Oggi mi è capitata una cosa che per fortuna non mi capita quasi mai.

Non sono abituato ad avere clienti che scappano e cambiano agenzia, ma purtroppo oggi è successo a me.

E’ successo perché in realtà fin dall’inizio ho “voluto” che accadesse.

Ti spiego meglio, quando un paio di mesi fa questo cliente mi ha contattato per vendere la sua casa era tutto entusiasta perché aveva toccato con mano (tramite un suo conoscente) il nostro metodo di lavoro.

Aveva apprezzato in particolar modo il fatto che tra i nostri servizi gratuiti ci fosse il set fotografico con il fotografo professionale che utilizza anche il drone per le riprese aeree.

Aveva apprezzato il nostro modo “differente dagli altri” di pubblicizzare gli immobili e di fare “l’agenzia immobiliare”.

Dirai…che bello… un cliente perfetto…

• Ti chiama lui
• Apprezza i tuoi servizi
• Non ti fa obiezioni!

E invece no!

“Marco devo chiederti un favore però, ho già cambiato 3 agenzie immobiliari che mi hanno fatto firmare incarichi lunghi di 6 mesi con 6 mesi e ora ho paura a legarmi per così tanto tempo”

Forte del mio metodo e dati alla mano più di 15 vendite concluse in meno di 60 giorni nel 2017 non ho esitato a confermare di essere disposto a prendere un incarico breve.

Ma non finisce qua….

Della mia valutazione il cliente ha fatto spallucce… e dopo 2 appuntamenti per calibrare il prezzo di vendita la risposta è stata secca: “partiamo al prezzo che vogliamo realizzare noi anche se è più alto della tua valutazione…tanto tu sei bravo e le tue pubblicità le migliori”.

Cosa faccio mando via un cliente? Di solito si….

Questa volta invece no….anche se ho manifestato palesemente le mie perplessità legate al prezzo.

E così fu…

Prezzo deciso dal cliente:

Un ora e mezza di shooting fotografico, pubblicità e piano di marketing operativi nel giro di pochi giorni; Contatti con clienti pre-qualificati, attività di telemarketing ma purtroppo tutto inutile.

Nessun contatto, nessuna telefonata, nessuna mail ricevuta.

I clienti che hanno risposto hanno detto o di averla già vista e non gradita o di non essere interessati.

Dopo una decina di giorni avviso il proprietario che non c’è riscontro.

La stessa cosa la faccio dopo un mese ma a questo punto sento che l’umore sento che sta cambiando.

L’entusiasmo e l’enfasi iniziale inizia a lasciare posto a un po’ di delusione.

Fino a questa mattina quando ha deciso di fermarci, perché ha deciso di affidarsi alla 5* agenzia che è stata bravissima a corteggiarli… raccontando di avere clienti interessati alla loro casa (ma se con tutta la pubblicità e la qualità che abbiamo messo per vendere la casa nessuno si è fatto vivo, come fanno gli altri ad avere i clienti? Li chiudono a chiave in qualche cassetto?)

Come può essere che per 100 case il metodo funziona e per 1 casa no?!!

Ti piace il festival di SanRemo? A me piace molto guardare lo stile dei direttori d’orchestra.

In musica, la direzione è la pratica con cui un gruppo di musicisti viene coordinato da una figura professionista nell’esecuzione di una composizione.

Tale funzione è assunta dal direttore d’orchestra che ha anche il compito di coordinare il coro.

Il direttore ha innanzitutto un ruolo interpretativo, cioè fa le scelte musicali illustrando a cantanti solisti, coristi e strumentisti la propria impostazione generale del componimento musicale da eseguire.

Inoltre, ha una funzione di concertazione, ed è d’aiuto per la coordinazione dei musicisti, indicando il tempo e gli ingressi delle voci.

Ecco che come il direttore d’orchestra, per me la valutazione corretta delle case è fondamentale e serve per posizionare al meglio l’immobile in pubblicità e serve per dare ad ogni solista (fotografie, campagne di marketing, telemarketing ecc.) il giusto ritmo e la giusta coordinazione al fine di concludere una vendita armoniosa.

Pensa ora di assistere ad un’esibizione di un orchestra senza il suo direttore….non sarebbe la stessa cosa.

Oggi ho avuto la conferma pratica alla mia teoria:

Puoi fare tutte le pubblicità del mondo, tutte le foto più belle del mondo ma se il prezzo è completamente sbagliato i clienti continueranno a cambiare agenzie quando non hanno capito che la cosa più importante sarebbe stata cambiare il prezzo.

Da pochi giorni è stata pubblicata la consueta nota della Camera di Commercio di Monza e Brianza per il mercato immobiliare residenziale del 2017.

L’analisi è piuttosto complessa, ma rileva alcuni dati fondamentali che tracciano le prospettive di mercato per i mesi a venire.

Il più importante tra questi è il dato relativo al numero di compravendite concluse su tutta Monza e Brianza lo scorso anno: si contano circa 11.147  transazioni avvenute nel 2017, in rialzo del 13% rispetto al numero complessivo dell’anno precedente (9.863 compravendite residenziali nel 2016).

Certamente un buon dato, sulla scia di quel trend positivo iniziato nel 2014, a conferma che il periodo più nero sembra definitivamente passato. Un dato però ben distante dalle previsioni ottimistiche che, la maggior parte degli operatori del settore, aveva annunciato per lo scorso anno.

Infatti il rovescio della medaglia rispetto all’aumentare del numero di compravendite è certamente la continua discesa dei prezzi:

Negli ultimi 36 mesi la flessione media dei valori si conferma al -3,5% in Brianza e addirittura al -6,1% nella città di Monza.

Essendo una media ciò significa che alcune tipologie hanno perso più valore delle altre e anche in questo caso l’agenzia del territorio ci indica come gli appartamenti vecchi sono scesi del -6,8% in Brianza e -13,6% in Monza, quelli recenti -3,5% in Brianza e -5,5% a Monza mentre quelli nuovi sono scesi rispettivamente “solo” dello –0,4% e dello -0,7% nel capoluogo monzese.

Il calo dei prezzi è diretta conseguenza del continuo aumento di offerta.

Infatti se analizziamo lo stock ovvero gli immobili offerti in vendita e fermi sul mercato nel 2017 troviamo un + 6,8% rispetto al 2016 con 3.405 unità residenziali offerte in vendita su Monza e un + 0,6% sul 2016 con 27.545 unità offerte in Brianza.

Provo a sintetizzare il quadro emerso:

Aumentano le compravendite perché diminuiscono i prezzi. I prezzi continuano (e molto probabilmente continueranno) a diminuire perchè aumenta l’offerta di appartamenti posti in vendita.

Te la faccio ancora più semplice:

Ci sono pochi acquirenti seri che hanno le possibilità di acquistare e sempre più case da vendere e ferme sul mercato.

Numeri alla mano su scala nazionale, cerco di rendere concreta quest’ultima affermazione. In Italia, nel 2006, anno che ha segnato il record di transazioni residenziali, si è toccato quota 845.000 compravendite concluse. Nel 2017 è stata superata la soglia dei 500.000.  Stiamo quindi parlando di oltre 300.000 compravendite in meno per l’anno scorso. Oltre 300.000 venditori che hanno dovuto rimandare di un anno o più, il loro sogno di vendere o cambiare casa.

Con questo scenario ricco di preoccupazioni e incertezze, su Monza e Brianza, assume ancora più importanza il ruolo dell’agente immobiliare che ha il grandissimo compito di trovare l’acquirente giusto per la tua casa. Casa che, come avrai capito, soffrirà della grandissima concorrenza di altre case simili alla tua proposte in vendita contemporaneamente.

I mesi a venire non saranno affatto semplici per chi vuole vendere casa, abbassare la guardia e tirare i remi in barca solo perché aumentano le compravendita è l’errore più grosso che si possa fare.

Ecco perché le nostre agenzie SweetHome Group® negli ultimi due anni si sono specializzate nella vendita di immobili fermi sul mercato da diverso tempo.

Ecco perché è fondamentale per noi conoscere e intervistare il proprietario di casa che sta provando a vendere la sua casa o che vuole metterla in vendita per la prima volta e capire le sue vere esigenze.

Ecco perché è fondamentale fare uno studio e un’analisi valutativa dei prezzi, la più vera e corretta, e non certo finalizzata al “contrattualizzare” il cliente per far firmare un incarico di vendita da mettere in vetrina.

Ecco perché è fondamentale per noi curare l’immagine della casa prima di metterla in vendita.

Ecco perché è fondamentale utilizzare i servizi di fotografia professionale per pubblicizzare la tua casa.

Ecco perché per noi è essenziale avere un piano di marketing personalizzato per ogni immobile da vendere. (e investirci parecchi quattrini).

Ecco perché è importante avere un team di agenzie e di collaboratori vincenti.

Ecco perché le nostre agenzie non lavorano per tutti, ma solo per quei clienti che condividono e sposano il nostro metodo.

E’ con questo obiettivo che un anno fa è nato il nostro blog  e abbiamo preparato la guida gratuita con i consigli per vendere casa.

Strumenti che, in maniera trasparente e diretta, vogliono far chiarezza sugli ostacoli da affrontare quando si sceglie di vendere casa, quando si decide di cambiarla per una che soddisfi maggiormente le esigenze della propria famiglia, o quando è arrivato il momento del primo acquisto.

Strumenti che fungono da vademecum per coloro che già sono rimasti scottati da precedenti esperienze negative nel settore immobiliare, e da guida per tutte le persone che non saprebbero nemmeno da dove cominciare.

Marco Farinella – Agente Immobiare

FONTE:

Camera di Commercio di Monza e Brianza

Ufficio Studi FIMAA Milano Monza & Brianza

Agenzia delle Entrate

Agenzia del Territorio

FIMAA Milano Monza & Brianza – Collegio Agenti d’Affari in Mediazione delle Province di Milano, Monza & Brianza dal 1945

Elaborazioni OTIB CCIAA MB su fonti varie

Alzi la mano chi non passa qualche minuto al giorno a curiosare qua e la sul social network più famoso: Facebook.

Antonio una sera mi ha scritto su messanger “Ciao Marco avrei bisogno di un tuo aiuto puoi mandarmi il tuo numero”.

Qualche giorno dopo mi trovo a Triuggio nel verde della Brianza, seduto al tavolo di casa sua, una casa calda ed accogliente ma un pò  piccola per 4 persone infatti i giochi dei bambini uscivano da ogni dove, nonostante tutto il lavoro fatto da Valentina per tenere in ordine.

“Marco dobbiamo vendere la nostra casa, questa volta non possiamo perdere quella che ci piace e che è qua vicino!”

Mi hanno raccontato le loro esigenze: rimanere nella stessa zona e se possibile nella stessa via per non perdere la comodità di avere i genitori vicini e poter mantenere i bambini nella stessa scuola.

E’ molto difficile potere gestire una vendita e un acquisto quasi contemporaneamente soprattutto se non si ha a disposizione una forte componente economica e se ogni passo è fatto con la paura di non riuscirci.

Infatti la loro storia è cominciata 14 mesi prima, quando hanno trovato una casa con le caratteristiche adeguate e non potendola accaparrare hanno messo in vendita la loro affidandosi ad un agenzia immobiliare.

La casa è stata pubblicizzata a 105.000 € ma nonostante gli annunci su internet Antonio e Valentina hanno ricevuto solo 1 cliente in 4 mesi. Presi dallo sconforto di perdere la casa che tanto interessava, l’agente immobiliare ha suggerito  loro di abbassare il prezzo a 90.000 € e così per altri 3 mesi alla nuova cifra hanno atteso invano l’arrivo dei clienti.

L’agente immobiliare non avendo altre cartucce da sparare ha infine proposto di abbassare ulteriormente il prezzo a 70.000 € ma questa volta il destino è intervenuto.

La casa che tanto piaceva è stata venduta ad altre persone e Antonio e Valentina a malincuore hanno dovuto desistere e hanno ritirato la loro casa dalla vendita.

Per fortuna non hanno perso soldi….

Passata l’estate ecco che si presenta sul mercato immobiliare un’altra casa molto interessante sempre a Triuggio, nel cuore della Brianza e soprattutto nella stessa via…. questa volta Antonio decide di fare “da sé”.

Si arma di cellulare, fa le fotografie e pubblica la sua casa sui siti di annunci online gratuiti.

Passano i giorni, le settimane e il primo mese senza esito e la paura di perdere nuovamente la casa dei sogni inizia a non farli dormire di notte.

“Marco non ti ho contattato prima perché pensavo che avendo l’agenzia a Vedano al Lambro, vicino a Monza non potessi seguire la mia zona”.

Caro Antonio qualche anno fa ho fatto una scelta importante, quella di seguire le persone che hanno il piacere di affidarsi a me e non lavorare per tutti solo su un determinato territorio.

Ed eccomi qua oggi a lavorare per te.

Non sarà facile perché abbiamo poco tempo (non sempre si può tenere ferma una casa che ti piace senza lasciare una caparra al venditore) e quindi dobbiamo far si che la tua casa da vendere abbia il massimo della “luce” e della visibilità possibile.

Ho applicato il metodo sweethome: corretta valutazione dell’immobile 105.000 € (si hai letto bene…proprio quello che non ha funzionato con qualcun altro) corretto posizionamento, fotografia professionale e piano di marketing (e di investimenti) adeguato per target di clienti.

Il risultato è stato importante: casa venduta in 28 giorni al prezzo di incarico….ovvero a 35.000€ in più rispetto a quanto ipotizzato da un altro operatore ….giusto per fare in fretta…e non perdere l’affare.

E non solo… a distanza di poche ore Antonio e Valentina si sono seduti ad un altro tavolo per fare il compromesso d’acquisto della loro nuova casa.

Facilissimo demolire i prezzi per vendere o vendere velocemente una casa.

La vera impresa oggi è vendere al miglior prezzo possibile e nel minor tempo possibile.

Per fare questo occorre lavorare tantissimo, avere una squadra affiatata di professionisti, avere le idee chiare su come muoversi, offrire qualcosa che sia più adatto, più specifico e più su misura possibile con le esigenze del cliente. Tutto questo lo trovi nel metodo sweethome group®.

Clicca qui per contattarmi e scoprire come poter fare per risolvere le tue esigenze di vendita…