Oggi mi è capitata una cosa che per fortuna non mi capita quasi mai.
Non sono abituato ad avere clienti che scappano e cambiano agenzia, ma purtroppo oggi è successo a me.
E’ successo perché in realtà fin dall’inizio ho “voluto” che accadesse.
Ti spiego meglio, quando un paio di mesi fa questo cliente mi ha contattato per vendere la sua casa era tutto entusiasta perché aveva toccato con mano (tramite un suo conoscente) il nostro metodo di lavoro.
Aveva apprezzato in particolar modo il fatto che tra i nostri servizi gratuiti ci fosse il set fotografico con il fotografo professionale che utilizza anche il drone per le riprese aeree.
Aveva apprezzato il nostro modo “differente dagli altri” di pubblicizzare gli immobili e di fare “l’agenzia immobiliare”.
Dirai…che bello… un cliente perfetto…
- Ti chiama lui
- Apprezza i tuoi servizi
- Non ti fa obiezioni!
E invece no!
“Marco devo chiederti un favore però, ho già cambiato 3 agenzie immobiliari che mi hanno fatto firmare incarichi lunghi di 6 mesi con 6 mesi e ora ho paura a legarmi per così tanto tempo”
Forte del mio metodo e dati alla mano più di 15 vendite concluse in meno di 60 giorni nel 2017 non ho esitato a confermare di essere disposto a prendere un incarico breve.
Ma non finisce qua….
Della mia valutazione il cliente ha fatto spallucce… e dopo 2 appuntamenti per calibrare il prezzo di vendita la risposta è stata secca: “partiamo al prezzo che vogliamo realizzare noi anche se è più alto della tua valutazione…tanto tu sei bravo e le tue pubblicità le migliori”.
Cosa faccio mando via un cliente? Di solito si….
Questa volta invece no….anche se ho manifestato palesemente le mie perplessità legate al prezzo.
E così fu…
Prezzo deciso dal cliente:
Un ora e mezza di shooting fotografico, pubblicità e piano di marketing operativi nel giro di pochi giorni; Contatti con clienti pre-qualificati, attività di telemarketing ma purtroppo tutto inutile.
Nessun contatto, nessuna telefonata, nessuna mail ricevuta.
I clienti che hanno risposto hanno detto o di averla già vista e non gradita o di non essere interessati.
Dopo una decina di giorni avviso il proprietario che non c’è riscontro.
La stessa cosa la faccio dopo un mese ma a questo punto sento che l’umore sento che sta cambiando.
L’entusiasmo e l’enfasi iniziale inizia a lasciare posto a un po’ di delusione.
Fino a questa mattina quando ha deciso di fermarci, perché ha deciso di affidarsi alla 5* agenzia che è stata bravissima a corteggiarli… raccontando di avere clienti interessati alla loro casa (ma se con tutta la pubblicità e la qualità che abbiamo messo per vendere la casa nessuno si è fatto vivo, come fanno gli altri ad avere i clienti? Li chiudono a chiave in qualche cassetto?)
Come può essere che per 100 case il metodo funziona e per 1 casa no?!!
Ti piace il festival di SanRemo? A me piace molto guardare lo stile dei direttori d’orchestra.
In musica, la direzione è la pratica con cui un gruppo di musicisti viene coordinato da una figura professionista nell’esecuzione di una composizione.
Tale funzione è assunta dal direttore d’orchestra che ha anche il compito di coordinare il coro.
Il direttore ha innanzitutto un ruolo interpretativo, cioè fa le scelte musicali illustrando a cantanti solisti, coristi e strumentisti la propria impostazione generale del componimento musicale da eseguire.
Inoltre, ha una funzione di concertazione, ed è d’aiuto per la coordinazione dei musicisti, indicando il tempo e gli ingressi delle voci.
Ecco che come il direttore d’orchestra, per me la valutazione corretta delle case è fondamentale e serve per posizionare al meglio l’immobile in pubblicità e serve per dare ad ogni solista (fotografie, campagne di marketing, telemarketing ecc.) il giusto ritmo e la giusta coordinazione al fine di concludere una vendita armoniosa.
Pensa ora di assistere ad un’esibizione di un orchestra senza il suo direttore….non sarebbe la stessa cosa.
Oggi ho avuto la conferma pratica alla mia teoria:
Puoi fare tutte le pubblicità del mondo, tutte le foto più belle del mondo ma se il prezzo è completamente sbagliato i clienti continueranno a cambiare agenzie quando non hanno capito che la cosa più importante sarebbe stata cambiare il prezzo.
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