Marco sei stato un profeta! 4 mesi fa, avevi previsto in modo dettagliato, quello che sarebbe accaduto oggi!
Queste sono state le parole che Matteo mi ha detto subito dopo aver firmato il compromesso di vendita di casa sua a Verano Brianza.
Cosa puoi aver detto ad un agente di commercio di 40 anni, esperto e navigato in affari e trattative per averlo stupito a tal punto?
Vendere casa a Monza e nella Brianza
Riepilogo Vendere Casa
Te lo dico subito, ma prima mi prometti di tenere tutto questo per te, perché è uno dei miei ingredienti segreti, si insomma come per la ricetta della coca-cola.
Uno di quei fattori che fino ad ora nessuna agenzia immobiliare in Monza e Brianza ha mai identificato e ha mai spiegato ad un solo cliente. Semplicemente perché lo ignorano.
La storia di Matteo – la sua casa in vendita in Brianza
Ma veniamo al punto, quando ho incontrato Matteo la prima volta a luglio del 2018 stava vendendo casa sua da quasi 6 mesi con una agenzia molto famosa ma che non aveva ancora trovato il giusto acquirente a 10 giorni dalla scadenza del mandato.
Matteo era molto perplesso e stava valutando se a scadenza di mandato, fosse stato meglio affidarsi ancora una volta concedendo l’esclusiva ad una nuova agenzia immobiliare o coinvolgere 3-4 agenzie di zone diverse per farle concorrere contemporaneamente alla vendita di casa sua.
La mia: “reale valutazione dell’immobile”
A distanza di pochi giorni l’ho rivisto per comunicargli il mio studio di valutazione che con grande stupore sia suo (che mio) non era poi così distante dal prezzo a cui stava vendendo la casa, anzi!
Ma perché allora non l’ho ancora venduta? Perché fino ad oggi l’agenzia immobiliare non mi ha portato il cliente giusto? Mi hanno portato persone che secondo me non erano proprio interessate! Tanto è vero che non mi è mai stata fatta neanche una proposta d’acquisto a ribasso!
Vuoi sapere il perché? È presto detto! Hanno fatto quello che hanno imparato a fare negli anni buoni del mercato…metto la casa in vendita, quattro foto fatte dall’agente immobiliare, il cartello sotto casa (a no! se lo sono dimenticato!) e il solito squallido annuncio di 3 righe per descrivere la tua casa: uguale a tutti gli annunci di tutti gli altri e replicato a pappagallo su tutti i siti internet….(tanto noi siamo quelli famosi, abbiamo il marchio).
L’AVATAR nella valutazione dell’immobile
Matteo, prestami un attimo di attenzione che ti spiego meglio:
Nel mio studio di valutazione ho preso in considerazione tanti fattori ma uno in particolare è quello che determina la giusta guida a tutto il processo di vendita, quello che fa da filo sottile e invisibile e che lega tutte le procedure di marketing che metterò in campo per te al fine di vendere la tua casa a Verano Brianza ed è il fattore AVATAR!
Ti Ricordi il film Avatar ? è un film del 2009 scritto e diretto da James Cameron Con un budget di produzione di circa 237 milioni di dollari, Avatar ha incassato quasi 2,8 miliardi di dollari in tutto il mondo, diventando il film con più incassi della storia del cinema
gli avatar, cioè ibridi creati in laboratorio con geni umani e geni Na’vi, ma privi di coscienza propria: infatti ciascun avatar può essere utilizzato e controllato solo dall’essere umano il cui DNA è stato impiegato per comporlo. Il collegamento viene effettuato grazie a una speciale capsula tecnologica, dove il soggetto si stende e cade in una sorta di coma, funzionale a un trasferimento di coscienza e anima nell’avatar.
Te li ricordi quei pupazzoni dalla pelle blu? Esatto sono loro! E cosa c’entrano con la vendita delle case?
Il mio segreto è trovare il tuo esatto Avatar per poi effettuare il trasferimento di coscienze e anima che rimarranno per sempre nella tua casa!
Marco ti sei bevuto il cervello?
Chi vuole comprare casa tua?
Noooo….ora te la faccio più facile:
Devo individuare per bene chi vuole oggi la tua casa! Devo comprendere chi desidera una casa così, con queste caratteristiche tecniche, di zona, di spazio, di accessori e con questi “difetti” per poi costruire assemblando tutte le risposte che mi darò l’avatar ideale ovvero il “cliente tipo” che avrà le caratteristiche giuste e che in questo momento (guarda caso) sta cercando una casa così!
Spesso l’avatar avrà molti tratti in comune con il “Te” di 12 anni fa quando hai comprato la tua casa che oggi vuoi vendere. Avrete gli stessi gusti, gli stessi modi di pensare e di apprezzare determinati dettagli e determinate abitudini.
Disegnato il nostro avatar ideale non mi resterà che mettermi in contatto con lui ed effettuare il trasferimento.
La casa in vendita di Matteo e Annalisa
Ma torniamo a Matteo e Annalisa: gli avevo prospettato che il suo Avatar sarebbe stato: una coppia di ragazzi tra i 25 e i 30 anni, senza figli, con un buon posto di lavoro, che abitavano ancora nella famiglia di origine e di un paese non lontano più di 5 km da Verano Brianza.
E così è stato!
I dati demografici in tutta Europa e oltre sono radicalmente cambiati negli ultimi 20 anni.
Per esempio una volta i giovani finita la scuola trovavano subito lavoro e avevano la possibilità di risparmiare, mentre oggi i giovani al contrario faticano a trovare impiego e a voler metter su famiglia. E soprattutto si è registrato un grande cambiamento in ciò che le persone cercano.
E’ questo lo snodo nel quale la maggior parte degli agenti immobiliari perdono la loro occasione: la nuova classe non cerca le stesse cose che gli opulenti della vecchia guardia volevano fino a qualche anno fa. I più giovani hanno esigenze diverse e desideri diversi, imparare a riconoscere ciò che queste persone stanno cercando ora è fondamentale.
Per capire che cosa i più giovani cercano nei loro investimenti immobiliari, è necessario conoscere bene i clienti
Uno degli aspetti più interessanti e di cui dobbiamo essere consapevoli, è che la dimensione degli immobili non è più l’obiettivo principale di questi utenti. “Più grande” non significa “meglio”. Al contrario, queste persone sono alla ricerca spesso di elementi di design particolari ed innovativi, nonché di quelle finiture ricercate che possano trasformare anche ambienti di metratura standard in veri e propri gioielli
Questo è un esempio di come ho costruito l’avatar per Matteo!
E poi ho dovuto metterlo in comunicazione con lui:
La “recensione” per la vendita di una casa
Come prima cosa devo scrivere nel testo dell’annuncio qualcosa di diverso, qualcosa che faccia svegliare l’Avatar e spesso è l’autorecensione del proprietario.
questa è quella scritta di pugno da Matteo:
“Questa è la nostra prima casa, l’abbiamo acquistata nel 2008 quando era ancora in costruzione. Ci è piaciuta subito la zona che pur essendo tranquilla offre tutte le comodità di cui una famiglia può avere bisogno. Col tempo l’abbiamo personalizzata rendendola sempre più confortevole ed adatta alle nostre esigenze. Abbiamo deciso di cambiare perché adesso abbiamo bisogno di spazi più ampi ma fortunatamente siamo riusciti a rimanere nello stesso quartiere.”
Chi si rivede nelle parole del proprietario è già sulla strada giusta…. E poi…
Comunicazione e strategia per vendere casa
Meglio indirizzare la strategia di comunicazione per risparmiare tempo. Quanti annunci di immobili vedi stipati su portali generalisti? intercettare il cliente sbagliato si tradurrà in un grande svantaggio: si finirà per sprecare il proprio tempo e riempire la casa di clienti non adeguati. L’uso della comunicazione corretta e nel luogo corretto svolge una funzione di selezione, perché dovrà raggiungere soltanto le persone che hanno reali prospettive di potersi permettere l’acquisto di un immobile così.
Fortunatamente i nuovi strumenti digitali e i social advertising ci permettono proprio questo tipo di targeting.
Utilizzare immagini professionali di alta qualità, servendomi di fotografi e videomaker professionisti, perché i gli annunci possano far immedesimare gli interessati, inducendoli a sognare di vivere davvero in quella proprietà.
Non dimenticare che ogni proprietà è unica come unica è ogni compravendita, e come unico sarà il tuo Avatar!
E tu sei sicuro che un agente immobiliare, generico, sia in grado di individuarlo?? Scrivimi per trovare l’Avatar di casa tua
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