Alzi la mano chi non ha mai pensato di iniziare la dieta o di iscriversi in palestra e ha detto: “aspetto a gennaio, dopo le feste.”

In 25 anni di lavoro, come agente immobiliare, nel mese di novembre e dicembre ho sempre riempito una valigia di post-it con appunti che dicevano così:

“parlato con la sig.ra dice che vogliono vendere ma preferiscono aspettare dopo Natale. Adesso sono presi…Sentire primi di gennaio”

Se negli anni passati, oggettivamente, mettere in vendita una casa a dicembre o a gennaio era la stessa cosa, quest’anno non è così.

Già a luglio avevo lanciato lo slogan “non aspettare settembre” e se mi segui da tempo avrai visto come tanti proprietari, ascoltandomi, hanno sfruttato il momento giusto e hanno venduto casa velocemente e con soddisfazione economia.

Le recensioni e le testimonianze scritte da chi mi ha scelto per vendere casa quest’estate sono eloquenti.

Oggi ti dico “non aspettare gennaio” e ti spiego perché.

1. gli acquirenti (sono pochi ma molto decisi) nonostante la zona rossa, stanno guardando e comprando case.
2. le banche hanno iniziato a restringere la concessione dei mutui e ad alzare la soglia dei controlli, con l’inizio del nuovo anno ci sarà un ulteriore stretta che potrebbe ridurre la disponibilità economica degli acquirenti.
3. La crisi economica che stiamo vivendo (negozi chiusi, professionisti e partite iva in difficoltà ecc.) porterà ad avere un minor numero di persone che “potranno comprare casa”.
4. tra qualche mese ci sarà un flusso elevato di immobili che verranno messi in vendita e che riempiranno il mercato. Sono case che arriveranno dalle aste e dalle banche che (per far quadrare i loro conti) saranno costrette a “svendere” i crediti deteriorati.

Case che saranno acquistate a basso costo dagli operatori e che una volta sistemate, ristrutturare saranno offerte a prezzi molto vantaggiosi.

Ecco perché se aspetti qualche mese per vendere casa ti troverai a dover fare i conti con un mercato in salita.

Fatto di pochi acquirenti, banche che erogheranno meno mutui e tante case in vendita a prezzi vantaggiosi che saranno in concorrenza con la tua.

Non aspettare gennaio, questa volta non è uno slogan, è un consiglio.

PROVAMI E DISDICI QUANDO VUOI.

Puoi provare a vendere casa con me, provare tutti i miei servizi e se non ti trovi bene, se non faccio quello che ti ho promesso, se non ti piace come lavoro, puoi annullare l’incarico di vendita in qualsiasi momento, trascorsi i primi 30 giorni, senza darmi spiegazioni, senza mandare raccomandate, senza pagare penali o rimborsi spesa.

E sarai subito libero!

Se stai vendendo casa e sei stanco delle solite agenzie immobiliari, che chiedono e pretendono senza darti nulla in cambio, chiamami ora e richiedi una consulenza privata con me.

Marco Farinella

TEL: 338.6692752

marco@marcofarinella.it

Caparra e acconto immobiliare, conosci la differenza?

Ieri pomeriggio ho ricevuto nel mio ufficio una famiglia interessata ad acquistare una casa di cui abbiamo l’incarico di vendita, è stato un appuntamento complesso perché il cliente voleva procedere con la proposta d’acquisto ma a delle condizioni che non creavano un giusto “equilibrio” anche per il venditore.

Tra i vari punti che abbiamo toccato ecco quello di cui voglio parlarti in questo articolo:

La grande differenza tra l’acconto prezzo e la caparra.

Una differenza per i non addetti ai lavori e magari anche per te che stai leggendo che potrebbe costarti caro e potrebbe, da venditore e proprietario di casa farti prendere una cantonata pazzesca.

Voglio darti dei consigli pratici ed evitare qui appositamente il linguaggio giuridico.

Quando faccio il preliminare come devo tutelarmi? Qual è la differenza tra indicare una caparra o un acconto?

L’acconto: è la somma che ti viene data dall’acquirente e che scalerai dal saldo del prezzo al momento del rogito notarile: ho venduto la casa a 150.000 € ho preso 20.000€ di acconto oggi e prenderò 130.000 € al momento del rogito…e fino a qui tutto bene.

I problemi potrebbero sorgere se l’acquirente si tira indietro e non vuole più comprare la tua casa: Sei Obbligato a restituirgli i 20.000 € che ti aveva dato per poi scoprire di aver perso un sacco di tempo e di essere rimasto a bocca asciutta…

si hai capito bene… hai perso capra (acquirente) e cavoli (soldi che hai dovuto restituire) e se li avessi a tua volta impegnati e girati ad un altro venditore per bloccare la nuova casa? Dove vai a prenderli? Come farai a restituirli?

L’acconto non ha nessuna forma di garanzia!  Stai molto attento quando scrivi acconto di fianco ad una cifra che ricevi da un potenziale cliente.

La caparra invece ha la funzione di garanzia: se l’acquirente si ritira perde le somme che ha versato se invece sei tu che non vuoi più vendere la casa devi restituire il doppio della somma che hai incassato.

Già così hai capito quanto è importante scrivere caparra all’interno di un preliminare per poter essere garantito.

La caparra inoltre può essere Confirmatoria o Penitenziale.

La penitenziale è semplicemente il corrispettivo per il diritto di recesso, ovvero se l’acquirente si ritira tu trattieni le somme percepite ma non puoi chiedere null’altro.

La caparra confirmatoria che poi è quella che  ti consiglio è quella che tutela entrambe le parti.

In caso di inadempienza dell’acquirente tu puoi pretendere come venditore di trattenere la caparra ma puoi anche rinunciare a questo e pretendere l’esecuzione forzata del contratto. Ovvero obbligare l’acquirente a comprare la casa.

Perché a volte è vero che da fastidio perdere quattrini ma per molti proprietari è più fastidioso perdere l’acquirente e dover ricominciare da capo con la vendita.

Ora sai che la caparra confirmatoria ti tutela molto di più.

Qualche volta è capitato di sentire persone che firmano addirittura il preliminare di vendita senza la caparra, altra cosa che ti sconsiglio di fare!

Perché se per l’acquirente che non ha versato nulla è facile cambiare idea e rinunciare all’acquisto perché tu proprietario avrai parecchie difficoltà nell’intraprendere una causa legale nei suoi confronti,

non sarà così facile per te cambiare idea e liberarti dopo che ti sei impegnato ed obbligato avendo firmato un compromesso dove non hai incassato una caparra. L’acquirente ti darà parecchio filo da torcere tanto da farti desistere e aspettare i suoi comodi.

Ecco perché è importante studiare bene un contratto preliminare di compravendita.

Uno degli aspetti più importanti dell’agente immobiliare è studiare e predisporre nel modo più idoneo e corretto la parte della modulistica e della contrattualistica.

Avere la giusta attenzione all’individualità della singola trattativa e dei soggetti coinvolti.

Capirne le esigenze reciproche e trovare i giusti equilibri.

Nella maggior parte dei casi è d’obbligo usare la caparra confirmatoria ma ovviamente ci sono volte in cui si opta per la caparra penitenziale ed altre in cui gli acconti sono doverosi.

Differenza Fiscale tra Caparra e Acconto

Altra cosa importante da sapere è che al momento della registrazione del preliminare c’è un’imposizione fiscale differente tra la caparra e l’acconto.

Oggi la cosa più importante però è aver colto la grande differenza tra acconto, caparra confirmatoria e caparra penitenziale per una maggior tutela del venditore e del potenziale acquirente.

Ora che ti è chiaro tutto questo ti posso darti qualche suggerimento:

Ad un primo assegno di caparra confirmatoria (esempio 3.000€) nel giro di 10/20 giorni è possibile ricevere un ulteriore assegno (10/15/20.000€) ed imputarlo ad integrazione di caparra confirmatoria, in modo di impegnare maggiormente l’acquirente nei tuoi confronti, già perché ti sconsiglio vivamente di tenere ferma la tua casa solo con in mano 3.000€ di caparra.

Altra cosa importante è che la caparra e i successivi pagamenti devono sempre essere intestati al venditore (ovvero al proprietario di casa) e non all’agenzia immobiliare o al geometra pinco pallo o peggio ancora a qualche società fittizia e prestanomi vari….

La caparra può inoltre essere versata con un semplice assegno bancario o anche con assegno circolare, ti sconsiglio vivamente di usare i contanti. Tutto questo per una maggior tutela di acquirente e venditore.

Se ti viene proposto qualcosa di diverso, alza le antenne perché potrebbe esserci puzza di bruciato. La fregatura è in agguato.

Ora hai trovato l’acquirente, predisponi un bel preliminare, prendi la giusta caparra e non poche migliaia di euro.

Ecco spesso mi sento chiedere ma quant’è la percentuale di legge da versare al compromesso.

Devi sapere che la legge non determina nessuna caparra minima ma è liberamente negoziabile tra le parti.

Di questi tempi vista la scarsa liquidità un 10% è ottimo ma anche un 5% non è male.

L’importante è sapere di avere di fronte un acquirente serio e con le carte in regola per comprare la tua casa senza problemi e senza intoppi.

Se hai piacere puoi richiedere una consulenza gratuita.

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Un altro anno volge al termine, 

un anno durante il quale ho visto tante case e dove ho incontrato tanti proprietari, un anno dove sono stato contattato da tre famiglie residenti all’estero per incaricarmi di vendere le loro rispettive case su Monza, Lesmo e Carate Brianza perché mi sono state presentate da clienti che hanno già venduto casa con me in passato o perché mi hanno trovato su Goolgle in quanto cercavano un agente immobiliare specializzato nel vendere casa in tempi brevi e senza intoppi.

Come sopravvivere nel mercato immobiliare

Un anno dove ho spiegato alle persone che la crisi è finita e se vogliamo sopravvivere nel mercato attuale dobbiamo renderci conto che il mercato semplicemente si è normalizzato e non possiamo più permetterci di commettere errori.

Voglio ragionare con te su questi errori, che occorre evitare come la peste, se non vuoi rimanere intrappolato nelle sabbie mobili del mercato immobiliare.

E per farlo voglio usare tutta la mia esperienza e quella vissuta dai miei clienti, dalle persone che ho conosciuto, alle quali ho avuto modo di stringere la mano, di sedermi sul loro divano di casa, persone che mi hanno raccontato le loro storie, i motivi per cui hanno deciso di vendere una casa e i loro problemi.

Ecco chi ho incontrato

Posso suddividere le famiglie che ho incontrato in questi 4 macrogruppi:

• Stavano vendendo la loro casa ma non riuscivano a svincolarsi dall’agenzia immobiliare.
• Stavano vendendo la loro casa privatamente.
• Stavano vendendo tramite diverse agenzie immobiliari contemporaneamente.
• Stavano pensando di vendere casa ma non avevano ancora fatto il primo passo.

Ho avuto modo di raccogliere tante testimonianze, tanti aneddoti e tante storie da queste persone, che ho deciso di metterle insieme e a tua disposizione al fine di farti evitare di perdere tempo e soldi!

Ma quali sono gli errori che occorre evitare? Perché commettendo questi errori non riuscirò a vendere casa? 

A) AFFIDO LA CASA VERBALMENTE A TANTE AGENZIE:

Il cane di tanti padroni muore di fame! E’ un detto che mi porto dietro dall’infanzia quando mio nonno mi raccontava le sue storie e le storie dei contadini dei primi anni del 1900:  è legato all’errore che molti fanno pensando di affidare la casa a tante agenzie immobiliari nella speranza di trovare più acquirenti: facile no? 

Una agenzia ha 10 clienti, 2 agenzie 20 clienti, 5 agenzie 50 clienti! Ma ti ricordo che non stiamo studiando matematica ma che purtroppo siamo in Italia e si sa come vanno queste cose!

Se non lo sai ti spiego io il dietro le quinte: Chiami alla tua corte 4 o 5 agenzie immobiliari, tu non ti impegni con nessuno di loro ma dici “il primo che trova l’acquirente prende la provvigione” ora tutti gli agenti immobiliari per quale motivo si devono impegnare con te, se tu non lo fai con loro?

Ma andiamo avanti con i ragionamenti, l’agente immobiliare che asseconda la tua idea probabilmente ha lo scopo di riempirsi la vetrina di case da vendere perché non ha i mezzi o le capacità per prendersi le case “buone” e quindi non starà li a farti una consulenza personalizzata e attenta oppure una valutazione vera o a convincerti di firmare un incarico ma buono buono, zitto zitto, prende e porta a casa un tuo “incarico verbale”. Sai che fine farà la tua parola?

Sai che fine farà la tua casa tra le tante buttate sulla scrivania di una segretaria che non l’ha mai neanche vista e che non saprà descriverla alle persone? Tieniti forte questo non te lo dirà mai nessuno: Una delle paure più grandi dell’agente immobiliare poi sarà quella di perdere capra e cavoli:

metti che l’agenzia A) ti porta un cliente interessato a casa tua, metti che il cliente ha bisogno di tempo per pensarci, metti che magari l’agenzia B) ha un cliente buono e che conclude l’affare con te prima di tutti, metti che l’agenzia A) riceve la proposta dal suo cliente, ti chiama e scopre che tu la casa l’hai già venduta tramite B) rimanendo a bocca asciutta insomma cornuto e mazziato …e chi ha voglia di lavorare gratis e così male? Ti ho fatto un esempio che può capitare molto raramente, ma nella testa degli agenti immobiliari è una paura profonda e innata.

Ma andiamo avanti: tu non ti impegni e io non mi impegno con te x 5 (agenzie) e quindi non è detto che 5 agenzie fanno 50 clienti, anzi a volte 5 agenzie è sinonimo di 5 clienti e spesso quei 5 clienti sono sempre gli stessi 3 che passano da un’agenzia all’altra! Con il rischio per te di non essere un proprietario credibile.

Le persone oggi non stanno più chiuse a chiave nel cassetto dell’agenzia immobiliare come succedeva negli anni d’oro in attesa di essere chiamate per vedere una casa. Andiamo avanti ancora un passo, supponiamo che uno degli agenti sia un bravo ragazzo, giovane e alle prime armi e vuole fare bella figura con te e mette casa tua su internet provando a fare poca pubblicità (perché la pubblicità costa!) perché se va bene e la vendo ho speso poco e niente così come se non la vendo, ma almeno ci ho provato.

Questi annunci andranno a sovrapporsi uno con l’altro e magari anche con il tuo annuncio da privato, (fai un giro sui portali immobiliari e per curiosità controlla quanti ne trovi) i più esilaranti poi sono quelli con le stesse fotografie ma con 3-4- 5 prezzi diversi!!!

Pensa gli acquirenti che grasse risate si faranno di casa tua e del tuo prezzo super affare che hai messo! Faccio l’ultima considerazione legata a questo errore: le agenzie che non hanno un incarico dopo 15 giorni non si ricordano più nemmeno della tua casa perché nel frattempo con il tuo stesso sistema di “incarico verbale a più operatori immobiliari” avranno acquisito altre 5 case magari nella tua stessa zona e magari più interessati della tua per prezzo, posizione, finiture, terrazzi, giardino ecc… e tu rimarrai lì sperando che qualcosa accada! così facendo tutti saranno distratti da qualche altro nuovo evento e si dimenticheranno del nostro povero cane così che nessuno passerà più a dargli da mangiare. 

Sei ancora convinto che affidarsi a tante agenzie contemporaneamente sia la scelta giusta?

B) AFFIDO L’INCARICO ALL’AGENZIA CHE COSTA POCO:

chi mi segue da un po’ di tempo sa che spesso uso la frase “oggi per vendere una casa occorre comprare l’acquirente” che può sembrarti una cosa strana ma che molto vera. Per vendere una casa occorre attirare l’attenzione dell’acquirente, distratto da migliaia di annunci immobiliari, di fotografie e di annunci che gli passano davanti giorno e notte sullo schermo del Pc o dell’iphone.  Per attirare l’attenzione occorre fare qualcosa di più e qualcosa di diverso rispetto a tutti gli altri venditori di casa.

Ti sei mai chiesto quali soldi spenderà la tua nuova agenzia per fare la pubblicità di casa tua? Altra cosa che non ti dirà mai nessuno: Quelli appena incassati nell’ultima vendita dedotti i costi di gestione. E secondo te, quanto può investire un’agenzia che chiede solo l’ 1%? Poco e niente.

Come fa ad attirare l’attenzione con un annuncio economico? Altra considerazione è legata al fatto che chi chiede poco ha anche una piccola struttura e poche spese di gestione: una segretaria part-time, nessun agente o collaboratore, un ufficio piccolo o senza vetrina (o peggio ancora lavora da casa) chi risponde al telefono o alle mail del cliente interessato a casa tua? Chi lo accompagna? Chi va dal notaio a fare l’atto? E’ chiaro che una persona da sola non può essere ovunque!

Ti piacerebbe se il tuo agente immobiliare economico è intento a far visionare casa tua ma viene continuamente interrotto dalle telefonate che gli arrivano sul cellulare (si perché ha l’avviso di chiamata dato che in ufficio alle 18.30 la segretaria non c’è più..perchè costa assumere le persone a tempo indeterminato per 8 ore al giorno)?

E poi ancora sai quanto costa fare le visure ipotecarie? Sai quanto costa fare i controlli tramite un geometra al comune e al catasto? Sai quanto costa fare un servizio fotografico professionale? Sai quanto costa scrivere e pubblicare gli annunci immobiliari nei posti e nei luoghi corretti? Sai che esistono agenzie che hanno collaboratori specifici: uno su tutti ad esempio è la figura che si occupa di marketing e comunicazione social, internet ecc. che risponde alle mail anche alle 23 del sabato sera. Chi poco spende più spende diceva sempre mio nonno….e forse non aveva tutti i torti.

C) AFFIDO INCARICO ALL’AGENZIA PER 1 ANNO:

il bravo agente immobiliare ti ha fatto una promessa fantastica, una valutazione di casa tua fenomenale, sarà stato quello che ti ha valutato la casa il prezzo più alto di tutti, peccato che poi ti abbia fatto firmare un incarico in esclusiva di un anno, perché c’è la crisi e ci vuole tempo per vendere.

Peccato, però, che dopo 6 mesi hai visto solo 2 clienti, che l’agente immobiliare non ti ha nemmeno informato dell’esito delle visite. Peccato che tu ormai rassegnato e persuaso di aver fatto una cavolata non potrai nemmeno svincolarti dall’incarico fino alla sua naturale scadenza salvo il dover pagare una penale salatissima.

Peccato che una casa che rimane in vendita per più di 90 giorni perde di credibilità e si svaluta da sola. “chi ha tempo non aspetti tempo”…..diceva mio nonno.

D)  VENDO DA PRIVATO:

metto un bel cartello di quelli gialli fluo che compro da buffetti, ci scrivo “privato vende” “no agenzie” “telefonate ore pasti” e benvenuto negli anni 90! Anche 18 anni fa ho venduto la mia casa da solo così: mettendo un bel cartello sotto casa e avevo la fila di persone pronte a comprare.

Pensa che quella volta mi avevano fatto 3 offerte nella stessa settimana e ho venduto la casa a chi mi ha offerto di più. Peccato che oggi il tuo cartello è diventato giallo paglierino, le scritte sbiadite dalla pioggia e il numero di telefono non si vede neanche più…e infatti dopo 8 mesi non hai ancora trovato nemmeno uno che ti abbia offerto 30 mila euro in meno.

“Avanti Savoia”…diceva mio nonno….

E) GLI ANNUNCI IMMOBILIARI:

se vendi privatamente l’annuncio di casa tua te lo sarai fatto tu artigianalmente o copiando da qualche parte, ma se lo metti sui siti gratuiti è matematico che dopo 72 ore sarà scivolato in ultima pagina con tutte le conseguenze del caso. La stessa cosa vale se ti sarai affidato alle agenzie di cui al punto A) B) e C) perché non avranno tempo per aggiornare il tuo annuncio, perché non avranno una persona dedicata a fare solo la pubblicità, perché non spenderanno abbastanza quattrini per comprare spazi pubblicitari adeguati.

Ma peggio ancora perché non sapranno fare un annuncio come si deve, ma troverai il classico: “in zona tranquilla panoramico tre locali e servizi composto da soggiorno, cucina, due camere e bagno, libero subito, prezzo trattabile”. Altro errore terribile è quello di fare annunci con il copia-incolla, con lo stampino, tutti uguali, senza sapere che ogni casa ha una ben determinata tipologia di acquirenti e che occorre comunicare in modo diverso a seconda delle persone con cui volgiamo parlare.  

“Nessuno, a parte la Zecca, può fare i soldi senza la pubblicità” (questa non l’ha detta mio nonno però….)

F) LA FOTOGRAFIA SBAGLIATA:

il 70% dei miei acquirenti ha dichiarato di aver scelto la casa tramite internet e attratto dalle fotografie. Detta meglio: l’acquirente come prima cosa va su internet, poi seleziona le case dalle fotografie (mi piace – non mi piace) e poi va avanti a leggere l’annuncio. Se le fotografie sono sbagliate l’acquirente non si sofferma e passa oltre….sai che per esempio nel comune di Carate Brianza ci sono 419 annunci di immobili in vendita su immobiliare.it?

E dimmi un po’: quando secondo te, il potenziale cliente ritorna sul tuo annuncio se lo ha scartato perché la prima fotografia non ha catturato la sua attenzione? Fotografie squallide, fotografie sfuocate, fotografie caricate sui siti internet al contrario, fotografie con case in disordine, foto con i proprietari dentro l’inquadratura, fotografie di una casa con l’albero di natale su un annuncio pubblicato il 19 giugno, basta….per carità non vado oltre! Mio nonno mi diceva….

”Anche l’occhio vuole la sua parte”…

G) LA VALUTAZIONE:

l’errore più clamoroso in assoluto, quello che, rispetto a tutti gli altri che hai letto fino a qua, è veramente fatale per chi come te ha deciso di vendere casa, lo sbaglio che non ti permetterà in nessun modo di vendere è di solito il primo errore che viene commesso in ordine cronologico ed è: non valutare correttamente la tua casa. Di solito questo errore viene commesso dal proprietario, da uno o più agenti immobiliari o dal famoso cugino geometra e amico di famiglia. 

• Il proprietario: si fa una valutazione da solo di solito argomentando a suo favore: “l’ho pagata 100 ho speso 40 per metterla a posto e la vendo a 160 trattabili perché non voglio smenarci”, oppure “il mio vicino di casa ha venduto a 150 ma la mia è più bella, più ristrutturata, ha il giardino più grande e allora se la sua vale 150 la mia vale 180” e se il vicino di casa ti ha mentito? Se anche lui sta ancora vendendo e ha sbagliato a sua volta la valutazione? 
• Gli agenti immobiliari: non tutti i professionisti lavorano con etica e correttezza commerciale, qualcuno avrà lo scopo di valutarti la casa un po’ troppo con l’obiettivo di accontentarti, illuderti per soffiare un incarico a tutte le altre agenzie; oppure semplicemente non conoscendo le dinamiche della tua zona sbagliano clamorosamente (in buona fede) perché usano parametri non corretti, non vivono sfumature che sono essenziali ai fini della corretta valutazione, perché a volte anche 5/10/15 mila euro in più o in meno spostano gli equilibri e determinano il buon esito di una vendita. Altro casistica è quella dell’agenzia immobiliare che deve per forza prendere la tua casa in vendita perché affiliata in franchising ed è costretta a lavorare solo su quel preciso territorio, non avrà altra possibilità che accaparrarsi il tuo incarico e ti confezionerà un pacchetto di valutazione con la carta d’orata e i fiocchi rossi, una di quelle valutazioni a cui non si può dire di no, soprattutto se fatta da un marchio famoso, un pacchetto su misura con un bel contrattino di 1 anno rinnovabile automaticamente per un altro lunghissimo anno…l’importante per lui è che abbia case in vetrina da vendere. E dei tuoi progetti futuri, delle tue difficoltà attuali per cui hai deciso di vendere casa? E del tempo che passa e tu rimani fermo li con la casa in vendita?
• Il cugino geometra o l’amico esperto: ogni tanto mi diverto con un amico geometra a fare questo gioco: gli faccio vedere una casa che ho appena venduto e gli dico prova a indovinare il prezzo a cui l’ho venduta? Lui prende carta e penna, si segna tutti i dettagli tecnici, i materiali di finitura, le condizioni interne ed esterne e poi prende la scheda catastale e inizia a misurare, prende il borsino immobiliare e la calcolatrice, fa conti di qua, conti di la e poi mi da un valore che il più delle volte è sbagliato di un 10-15% in eccesso. Prova a pensare ora ad un geometra o a un tuo amico esperto che ti deve fare una valutazione “di parte” quanta buona panna montata possa aggiungere alla torta, più che torta direi alla frittata. Il mio amico geometra in realtà si occupa di tutt’altro, si occupa di catasto, di pratiche in sanatoria, pratiche comunali come la scia, i progetti di nuova costruzione ma in 1 anno non vende neanche una casa. Il tuo amico/cugino esperto di valutazioni immobiliari quante case ha venduto negli ultimi 12 mesi? Con quanti potenziali acquirenti è venuto in contatto, ascoltando le loro esigenze, le loro richieste e le loro disponibilità economiche?

H) LA SISTEMAZIONE DELLA CASA:

altro errore che in realtà nessuno sa di commettere è quello di non sistemare la casa prima di metterla in vendita e/o prima di fotografarla e/o prima di ogni appuntamento con potenziali acquirenti.

Pensi sempre che “la mia casa è mia ed è bella così” dimenticandoti che invece il tuo acquirente pensa “vediamo se in queste 4 mura ci starò bene? Ci staranno le mie cose? Potrò portare avanti i miei progetti di vita?” quindi meno “roba” tua ci sarà in casa più il tuo acquirente potrà vedere spazio per se.

Potrà immaginarsi già seduto sul suo nuovo divano e non sul tuo pieno di panni da stirare e con il cane in bella mostra. Più la casa sarà ordinata, pulita e profumata più si andranno ad evidenziare i pregi. Al contrario una casa piena di oggetti, fotografie, mobili, disordine e confusione non farà altro che far percepire al tuo compratore che per potersi sistemare dovrà spendere parecchio in ristrutturazione a discapito del prezzo di vendita che gli hai richiesto. Come dice sempre il mio amico esperto di fotografia immobiliare

“ricordati che stai vendendo una casa, non la tua casa.”

I) LA VISITA DELLA CASA CON L’ACQUIRENTE:

anche in questo caso l’errore è in agguato: accompagnare un cliente a visionare casa tua non è una cosa poi così facile, o meglio il compito di per se lo si potrebbe affidare anche ad un ragazzino di 16 anni ma non è quello che ci interessa. Come prima cosa occorre selezionare le persone da accompagnare sul posto.

Se vendi privatamente, appena ti suonerà il telefono e capirai che stai parlando con uno sconosciuto che vuole un appuntamento per vedere casa tua, non capirai più niente come quando ad “ok il prezzo è giusto” Iva Zanicchi faceva fermare la ruota sul 100! Giù le braghe e via di corsa a fissare un appuntamento senza neanche sapere con chi e se quel tizio ha i requisiti per comprare casa tua… è lui che fa le domande a te vero? quando in realtà dovresti essere tu a fare le domande a lui per capire se la tua casa è adeguata alle sue esigenze, (potrebbe anche essere un malintenzionato con lo scopo di tornare a fare una seconda visita…a modo suo….ma questo è un altro discorso).

Se vendi tramite un’agenzia potrebbe capitare che la segretaria è pagata per fissare tanti appuntamenti e per non farsi stressare dal suo titolare potrebbe recuperare e trascinarti in casa gente che non ha la minima intenzione di comprarsi casa tua. L’agenzia di solito fa fare il giro delle case ai clienti che ha in portafoglio: se hanno 5 appartamenti simili al tuo prendono il cliente che chiama dalla pubblicità di uno di quei 5 e lo portano a vedere anche tutti gli altri perché il buon agente dirà una su 5 la comprerà! Sarà la tua? O quella del proprietario che paga più provvigioni? O la casa che costa meno? O quella che costa come la tua ma è più recente?

Torniamo per un attimo alla visita della casa, l’errore che fanno i proprietari è quello di palesare “l’interesse di dover vendere” e quindi il potenziale acquirente potrebbe tradurlo in “questo ha fretta di vendere così gli faccio un offerta molto a ribasso” un altro errore del privato che vende è quello di “annoiare” l’acquirente con dettagli inutili ai fini della vendita ad esempio “hai visto il box doccia (vecchio e sporco) è nuovo perché quando nel 1990” ….e via della storia della sua vita con all’interno aneddoti della casa così dopo 1 ora di appuntamento e l’acquirente con il latte alle ginocchia avrà paura a chiamarti per tornare a rivedere la casa e piuttosto che comprare la tua se ne starà tutta la vita in affitto.

La musica non cambia se ad accompagnare l’acquirente durante la visita è un giovane dello staff dell’agenzia immobiliare, sia chiaro non ho nulla contro i giovani, anche io ho iniziato ad accompagnare i clienti a vedere case a 19 anni, ma il piglio sbagliato potrebbe costarti la vendita. A volte l’agente è impreparato a rispondere alle domande, sempre più precise ed incalzanti, dell’acquirente e altre volte invece ha proprio un atteggiamento del tipo: “questo è il soggiorno, la cucina, il bagno e la camera, fate presto perché devo andare a fare un aperitivo con la mia fidanzata e se non comprate stasera è meglio”.

All’opposto del giovane c’è l’agente immobiliare over 40 che però è rimasto agli anni 90 e si gonfia a mò di “gallo cedrone” e fa gli appuntamenti come Carlo Verdone nel famoso film…si insomma cerca di vendere la tua casa come l’affare del secolo passando per ridicolo quando davanti alle obiezioni degli acquirenti accampa scuse improbabili. Stai molto attento quando parli di persona con un potenziale acquirente perché mio nonno diceva sempre “ogni lasciata è persa”. 

Errare è umano ma perseverare è diabolico e questo te lo dico io!

Non perdere altro tempo, scarica la mia guida

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L’italiano medio è espertissimo nel complicarsi la vita da solo, ricordo con affetto i tempi delle scuole superiori quando ci si divertiva a dire: tu da grande lavorerai al UCPS che non era un corriere espresso dell’epoca ma l’acronimo di: ufficio complicazioni pratiche semplici.

Qualche giorno fa sulla pagina Facebook della mia agenzia ho pubblicato un grafico che raffigura l’andamento dei prezzi degli immobili dal 1998 al 2017 e ho evidenziato il fatto che i valori di oggi sono i medesimi del 2001, ultimo anno di corso della Lira prima di passare all’euro.

Mi chiama il mio socio che è un profondo conoscitore del mercato immobiliare dalla fine anni 80 e mi dice:

“Marco questo è il momento giusto per comprare! I prezzi non penso scenderanno ulteriormente, le banche sono tornate a erogare mutui anche al 100% garantiti dallo stato con il CONSAP e c’è ancora parecchia offerta stagnante!”

Il mercato immobiliare è cambiato

Vero! Ecco perché, oggi più che mai, c’è bisogno di non complicarsi la vita da soli.

Gli immobili proposti nel modo corretto e con la corretta valutazione sono oggetto di massima attenzione da parte dei potenziali acquirenti sempre più affamati e intenzionati a comprare bene.

Ovviamente una casa con le caratteristiche giuste farà gola a te come ad altre persone ma non è detto che se tu sarai (solo) il più veloce allora potrai firmare il compromesso e assicurarti di aver comprato la casa dei tuoi sogni a delle condizioni stellari!

Una volta l’agente immobiliare diceva: “il primo che porta l’assegno e firma la proposta d’acquisto si compra la casa!”

Oggi purtroppo non funziona più così! O meglio non sempre funziona così!

Ti spiego il motivo:

Essere il più veloce per poi dover subordinare la proposta d’acquisto all’ottenimento della delibera di mutuo da parte della tua banca potrebbe mettere il proprietario nella condizione di dire “beh se devo aspettare 2 mesi la risposta della banca senza incassare un assegno e firmare il compromesso (perché se la banca non concede il mutuo la casa devo rimetterla in vendita senza aver trattenuto neanche un euro) allora aspetto la risposta dell’altro (o degli altri) cliente che è già venuto 2 volte a vedere la casa e ci sta pensando”

A questo punto tu che vuoi comprare la cosa fai?

Pensa se oltre a dover attendere una risposta della tua banca, tu debba anche mettere in vendita la tua vecchia casa per comprare quella nuova!

Ha ancora senso continuare a girare a vedere case il sabato o la sera in settimana dopo il lavoro, perdere tempo (e farne perdere ai proprietari di casa) senza sapere esattamente:

• a quanto venderai casa tua
• quanto mutuo potrai avere in base alla tua situazione reddituale

“Eh ma io la casa la voglio comprare, non la voglio perdere!”

“ Benissimo sei disposto a lasciare 20/30 Mila euro a titolo di caparra e a firmare il rogito tra 4 mesi?”

“Ehm no! Perché se non vendo e non mi fanno il mutuo poi perdo tutto vero?”

“Certo che sì!”

“Ops….cavolo e adesso come si fa?”

Complicazioni immobiliari

Eccoci qua: ufficio complicazione pratiche semplici!

Primo caso: Devo solo acquistare senza vendere

Ti consiglio di svuotare il salvadanaio e verificare la tua disponibilità economica; successivamente  di andare in banca o da un broker e presentare i documenti di reddito per richiedere sulla base di quelli, quanto mutuo potrai avere.

La somma delle due cose sarà il tuo budget di acquisto! quindi inizierai a veder case che rientreranno in quella cifra.

Quando troverai quella giusta potrai fare la tua proposta d’acquisto lasciando la caparra con serenità perché la banca ti farà la pratica nei tempi giusti! 

“Si ma il direttore della banca non me lo ha garantito! Mi ha detto di subordinare la proposta d’acquisto all’ottenimento della delibera di mutuo.” 

Certo che la banca vuole la botte piena e la moglie ubriaca! ma nel 2001 quando si andava in banca a chiedere il mutuo i tassi erano più alti, concedevano al massimo il 70/80% del valore di perizia e la parola “subordinare” non la conoscevamo neppure! E quanta gente è rimasta senza mutuo e senza casa? Di quelli che conosco io nemmeno 1!!!

È diventata famosa e impropriamente usata dal 2006 in poi quando anche un disoccupato che andava in banca con i documenti falsi a chiedere un mutuo del 130% del valore della casa veniva accontento ma ovviamente non avendo un euro sul conto corrente era costretto a subordinare l’acquisto all’erogazione del mutuo, tanto è vero che i proprietari prendevano tutti i soldi il giorno del rogito, dopo aver acceso un cero in chiesa e poi consegnavano le chiavi di casa al nuovo acquirente  2 o 3 mesi dopo l’acquisto.

Ora tornado a te che invece hai i requisiti giusti, le buste paga, il cud, non sei cattivo pagatore e hai un conto corrente con qualche risparmio, magari anche il tuo papà o la tua mamma che ti fanno da garante e chiedi l’ 80% per quale motivo il direttore non ti deve fare il mutuo? lo sai che te lo deve giustificare per iscritto? E se non te lo da lui, là fuori c’è un mondo di banche  e broker desiderosi di erogare denaro perché obbligati dalla BCE.

Quel direttore ti sta solo facendo prendere paura (inutilmente) e ti sta facendo perdere la casa sotto al naso.

Ha senso abusare della parola “subordinare”? Sei davvero sicuro di voler perdere la casa per una paura non di certo fondata?

La banca di solito ti delibera la pratica quando la stessa è talmente pronta che si può stipulare il rogito e l’atto di mutuo il giorno dopo dal notaio. Capisci bene che potrebbero esserci anche delle lungaggini burocratiche tali da portare i tempi di delibera anche oltre i 45/50 giorni canonici. Queste lungaggini non impediscono il regolare decorso della pratica ma lo rallentano. 

Una banca che verifica l’impossibilità di erogare un mutuo lo dice chiaro e tondo dopo i primi 10/15 giorni da quando riceve la pratica.

Capisci che  continuare a tener ferma una casa (e un proprietario di casa che nel frattempo non può comprare la sua nuova casa) in attesa del perfezionamento burocratico di una pratica che presenta i requisiti di fattibilità (perizia già fatta e analisi dei documenti ok) è a mio avviso una forzatura notevole.

Secondo caso: devo comprare ma devo anche vendere:

oltre a quanto scritto sopra circa l’andare in banca e farsi fare un’analisi di fattibilità di mutuo occorre fare anche una bella e reale valutazione della tua “vecchia” casa e capire quale strategia sarà più adeguata per te

Devi sapere con certezza a quanto davvero la tua casa si potrà vendere (il mio consiglio è sempre quello di farti i conti prendendo in considerazione il valore più basso della forbice) e in quanto tempo si potrà perfezionare la vendita.

Poi dovrai a questo sottrarre l’eventuale importo di mutuo che ancora dovrai rimborsare alla banca per estinguerlo totalmente.

Sommare ora gli eventuali risparmi e aggiungere l’importo che la banca sarà disposta a finanziare per un nuovo mutuo.

Sempre con maggior frequenza ricevo clienti che mi dicono “sai Marco ho già perso due case, pensa che quando eravamo in dirittura d’arrivo con la banca l’agenzia immobiliare ci ha detto che la casa era già stata venduta ad altre persone” oppure “sai che lo stesso giorno che scadeva la validità della proposta abbiamo chiesto di prorogarla di altri 10 giorni ma il venditore non ha voluto perché aveva già un altro acquirente e ora noi abbiamo una delibera di mutuo che dobbiamo rifare perché è stata concessa su una casa che non c’è più”  “questa non ce la vogliamo far scappare”…ma puntualmente ripetono gli stessi errori.

Ovvio che non sono un folle e non spingo il cliente allo sbaraglio. Anche perché ho la responsabilità del buon esito della pratica sia nei confronti dell’acquirente che del venditore.

Sarò il primo a dirti di subordinare la proposta all’ottenimento del mutuo nel caso in cui tu non abbia risparmi da anticipare e quindi dovrai fare un mutuo al 100% oppure qualora non ci siano proprio tutti i requisiti reddituali necessari a soddisfare l’impegno con la banca e quindi la fattibilità dovrà essere valutata con attenzione da parte dell’istituto di credito. 

Per tutelare sia l’acquirente che il venditore, anche io, dovrò fare una prima analisi finanziaria per comprendere i requisiti economici e reddituali del potenziale acquirente al fine di evitare che quest’ultimo perda dei soldi e il proprietario perda una vendita già fatta.

Non tutti i proprietari però oggi sono disposti a tener ferma la propria casa senza garanzia e senza certezze di averla venduta soprattutto se sono seguiti da un agente immobiliare che garantisce loro la vendita in meno di 90 giorni! 

Il mio lavoro è quello di semplificare, non certo di complicare pratiche semplici.

Hai sempre tu la scelta, vai verso chi non ti raccontata tutto e fa di tutto per chiudere una vendita, oppure vieni da me, e troviamo la miglior soluzione per te, che può anche essere quella di non vendere, almeno per ora!

Nell’ultimo ventennio le nuove generazioni hanno dovuto adattarsi ad innumerevoli cambiamenti, si è alzata l’età media dei laureati, il posto fisso per chi vuole rimanere in Italia a lavorare è diventato il titolo di un film comico, il matrimonio è cosa per pochi e le famiglie allargate non fanno più notizia.
Per questi motivi ci si trova più frequentemente “costretti” a cambiare casa. Il che non è una cattiva notizia per l’agente immobiliare…
Cambiare casa non è certo semplice, potrebbe essere però motivo di difficoltà per chi non è abituato, per chi non ha tempo o competenza.
Ecco perché prima di iniziare la ricerca della nuova casa o la vendita della vecchia ti consiglio di leggere qui.

Ora che hai scoperto che puoi cambiare la tua casa in Brianza, con una che più risponde alle nuove tue esigenze sei arrivato al bivio:

• prima trovi un acquirente per casa tua e poi cerchi la nuova casa?
• prima trovi la nuova casa e poi cerchi un acquirente per la tua?

la differenza sembra sottile ma vediamo insieme di capire meglio.

Prima vendo e poi compro

Vantaggi:

• vendi con calma e senza fretta puntando a realizzare il massimo dal punto di vista del prezzo richiesto.
• non devi anticipare denaro, ma far girare gli acconti che hai incassato dalla vendita, quindi se in questo momento ti trovi a corto di liquidità puoi comunque cambiare casa.
• se non riesci a vendere casa tua, non hai speso nulla, non hai perso nulla…al massimo hai capito che a quel prezzo la tua casa non si può vendere.

Svantaggi:

• se vendi e non trovi (in un tempo ragionevole già concordato con l’acquirente di casa tua di solito 4-6-8 mesi) rischi di doverti accontentare di una casa che non è proprio quella dei tuoi sogni, anche se in questo momento di mercato con tutta l’offerta che c’è sarà difficile rimanere a bocca asciutta.

Prima compro e poi vendo

Significa che come prima cosa cerchi la nuova casa, la trovi e raggiungi l’accordo con il venditore, firmi il compromesso di acquisto e versi la caparra attingendo ai tuoi risparmi (non pensare di versare la caparra attraverso il mutuo che invece verrà erogato solo al momento del rogito notarile). Da questo momento metti in vendita casa tua che dovrà essere venduta entro le tempistiche che sono state pattuite nel compromesso di acquisto.

Vantaggi:

• scegli senza fretta la casa dei tuoi sogni.

Svantaggi:

• devi anticipare del denaro per la caparra.
• hai tempi ben precisi per vendere casa tua, potresti essere costretto ad abbassare il prezzo di vendita fino a quando non incontri un acquirente.
• se proprio non riesci a vendere casa rischi di perdere la caparra (ed eventuali ulteriori danni che l’acquirente potrebbe chiederti) e far saltare il compromesso.

Quale delle due strategie scegliere? dipende da tanti fattori. Dipende come abbiamo visto dalla tua disponibilità economica, dai tuoi risparmi, dalla facilità di trovare la casa che cerchi ( se la cerchi solo in un certo quartiere e non ci sono molte offerte). Dipende dalla tua casa se è facile da vendere o se invece presenta criticità che possono allungare i tempi di vendita. Dipende anche da che persona sei, se vivi da solo o se con moglie e figli….insomma non esiste una regola valida per tutti…

Se hai ancora qualche dubbio nella mia agenzia immobiliare troverai tutto il supporto necessario!

Scrivimi un whatsapp, e scopri come posso aiutarti a vendere casa tua!

Scarica i 6 Consigli per vendere casa!

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