Un altro anno volge al termine, 

un anno durante il quale ho visto tante case e dove ho incontrato tanti proprietari, un anno dove sono stato contattato da tre famiglie residenti all’estero per incaricarmi di vendere le loro rispettive case su Monza, Lesmo e Carate Brianza perché mi sono state presentate da clienti che hanno già venduto casa con me in passato o perché mi hanno trovato su Goolgle in quanto cercavano un agente immobiliare specializzato nel vendere casa in tempi brevi e senza intoppi.

Come sopravvivere nel mercato immobiliare

Un anno dove ho spiegato alle persone che la crisi è finita e se vogliamo sopravvivere nel mercato attuale dobbiamo renderci conto che il mercato semplicemente si è normalizzato e non possiamo più permetterci di commettere errori.

Voglio ragionare con te su questi errori, che occorre evitare come la peste, se non vuoi rimanere intrappolato nelle sabbie mobili del mercato immobiliare.

E per farlo voglio usare tutta la mia esperienza e quella vissuta dai miei clienti, dalle persone che ho conosciuto, alle quali ho avuto modo di stringere la mano, di sedermi sul loro divano di casa, persone che mi hanno raccontato le loro storie, i motivi per cui hanno deciso di vendere una casa e i loro problemi.

Ecco chi ho incontrato

Posso suddividere le famiglie che ho incontrato in questi 4 macrogruppi:

• Stavano vendendo la loro casa ma non riuscivano a svincolarsi dall’agenzia immobiliare.
• Stavano vendendo la loro casa privatamente.
• Stavano vendendo tramite diverse agenzie immobiliari contemporaneamente.
• Stavano pensando di vendere casa ma non avevano ancora fatto il primo passo.

Ho avuto modo di raccogliere tante testimonianze, tanti aneddoti e tante storie da queste persone, che ho deciso di metterle insieme e a tua disposizione al fine di farti evitare di perdere tempo e soldi!

Ma quali sono gli errori che occorre evitare? Perché commettendo questi errori non riuscirò a vendere casa? 

A) AFFIDO LA CASA VERBALMENTE A TANTE AGENZIE:

Il cane di tanti padroni muore di fame! E’ un detto che mi porto dietro dall’infanzia quando mio nonno mi raccontava le sue storie e le storie dei contadini dei primi anni del 1900:  è legato all’errore che molti fanno pensando di affidare la casa a tante agenzie immobiliari nella speranza di trovare più acquirenti: facile no? 

Una agenzia ha 10 clienti, 2 agenzie 20 clienti, 5 agenzie 50 clienti! Ma ti ricordo che non stiamo studiando matematica ma che purtroppo siamo in Italia e si sa come vanno queste cose!

Se non lo sai ti spiego io il dietro le quinte: Chiami alla tua corte 4 o 5 agenzie immobiliari, tu non ti impegni con nessuno di loro ma dici “il primo che trova l’acquirente prende la provvigione” ora tutti gli agenti immobiliari per quale motivo si devono impegnare con te, se tu non lo fai con loro?

Ma andiamo avanti con i ragionamenti, l’agente immobiliare che asseconda la tua idea probabilmente ha lo scopo di riempirsi la vetrina di case da vendere perché non ha i mezzi o le capacità per prendersi le case “buone” e quindi non starà li a farti una consulenza personalizzata e attenta oppure una valutazione vera o a convincerti di firmare un incarico ma buono buono, zitto zitto, prende e porta a casa un tuo “incarico verbale”. Sai che fine farà la tua parola?

Sai che fine farà la tua casa tra le tante buttate sulla scrivania di una segretaria che non l’ha mai neanche vista e che non saprà descriverla alle persone? Tieniti forte questo non te lo dirà mai nessuno: Una delle paure più grandi dell’agente immobiliare poi sarà quella di perdere capra e cavoli:

metti che l’agenzia A) ti porta un cliente interessato a casa tua, metti che il cliente ha bisogno di tempo per pensarci, metti che magari l’agenzia B) ha un cliente buono e che conclude l’affare con te prima di tutti, metti che l’agenzia A) riceve la proposta dal suo cliente, ti chiama e scopre che tu la casa l’hai già venduta tramite B) rimanendo a bocca asciutta insomma cornuto e mazziato …e chi ha voglia di lavorare gratis e così male? Ti ho fatto un esempio che può capitare molto raramente, ma nella testa degli agenti immobiliari è una paura profonda e innata.

Ma andiamo avanti: tu non ti impegni e io non mi impegno con te x 5 (agenzie) e quindi non è detto che 5 agenzie fanno 50 clienti, anzi a volte 5 agenzie è sinonimo di 5 clienti e spesso quei 5 clienti sono sempre gli stessi 3 che passano da un’agenzia all’altra! Con il rischio per te di non essere un proprietario credibile.

Le persone oggi non stanno più chiuse a chiave nel cassetto dell’agenzia immobiliare come succedeva negli anni d’oro in attesa di essere chiamate per vedere una casa. Andiamo avanti ancora un passo, supponiamo che uno degli agenti sia un bravo ragazzo, giovane e alle prime armi e vuole fare bella figura con te e mette casa tua su internet provando a fare poca pubblicità (perché la pubblicità costa!) perché se va bene e la vendo ho speso poco e niente così come se non la vendo, ma almeno ci ho provato.

Questi annunci andranno a sovrapporsi uno con l’altro e magari anche con il tuo annuncio da privato, (fai un giro sui portali immobiliari e per curiosità controlla quanti ne trovi) i più esilaranti poi sono quelli con le stesse fotografie ma con 3-4- 5 prezzi diversi!!!

Pensa gli acquirenti che grasse risate si faranno di casa tua e del tuo prezzo super affare che hai messo! Faccio l’ultima considerazione legata a questo errore: le agenzie che non hanno un incarico dopo 15 giorni non si ricordano più nemmeno della tua casa perché nel frattempo con il tuo stesso sistema di “incarico verbale a più operatori immobiliari” avranno acquisito altre 5 case magari nella tua stessa zona e magari più interessati della tua per prezzo, posizione, finiture, terrazzi, giardino ecc… e tu rimarrai lì sperando che qualcosa accada! così facendo tutti saranno distratti da qualche altro nuovo evento e si dimenticheranno del nostro povero cane così che nessuno passerà più a dargli da mangiare. 

Sei ancora convinto che affidarsi a tante agenzie contemporaneamente sia la scelta giusta?

B) AFFIDO L’INCARICO ALL’AGENZIA CHE COSTA POCO:

chi mi segue da un po’ di tempo sa che spesso uso la frase “oggi per vendere una casa occorre comprare l’acquirente” che può sembrarti una cosa strana ma che molto vera. Per vendere una casa occorre attirare l’attenzione dell’acquirente, distratto da migliaia di annunci immobiliari, di fotografie e di annunci che gli passano davanti giorno e notte sullo schermo del Pc o dell’iphone.  Per attirare l’attenzione occorre fare qualcosa di più e qualcosa di diverso rispetto a tutti gli altri venditori di casa.

Ti sei mai chiesto quali soldi spenderà la tua nuova agenzia per fare la pubblicità di casa tua? Altra cosa che non ti dirà mai nessuno: Quelli appena incassati nell’ultima vendita dedotti i costi di gestione. E secondo te, quanto può investire un’agenzia che chiede solo l’ 1%? Poco e niente.

Come fa ad attirare l’attenzione con un annuncio economico? Altra considerazione è legata al fatto che chi chiede poco ha anche una piccola struttura e poche spese di gestione: una segretaria part-time, nessun agente o collaboratore, un ufficio piccolo o senza vetrina (o peggio ancora lavora da casa) chi risponde al telefono o alle mail del cliente interessato a casa tua? Chi lo accompagna? Chi va dal notaio a fare l’atto? E’ chiaro che una persona da sola non può essere ovunque!

Ti piacerebbe se il tuo agente immobiliare economico è intento a far visionare casa tua ma viene continuamente interrotto dalle telefonate che gli arrivano sul cellulare (si perché ha l’avviso di chiamata dato che in ufficio alle 18.30 la segretaria non c’è più..perchè costa assumere le persone a tempo indeterminato per 8 ore al giorno)?

E poi ancora sai quanto costa fare le visure ipotecarie? Sai quanto costa fare i controlli tramite un geometra al comune e al catasto? Sai quanto costa fare un servizio fotografico professionale? Sai quanto costa scrivere e pubblicare gli annunci immobiliari nei posti e nei luoghi corretti? Sai che esistono agenzie che hanno collaboratori specifici: uno su tutti ad esempio è la figura che si occupa di marketing e comunicazione social, internet ecc. che risponde alle mail anche alle 23 del sabato sera. Chi poco spende più spende diceva sempre mio nonno….e forse non aveva tutti i torti.

C) AFFIDO INCARICO ALL’AGENZIA PER 1 ANNO:

il bravo agente immobiliare ti ha fatto una promessa fantastica, una valutazione di casa tua fenomenale, sarà stato quello che ti ha valutato la casa il prezzo più alto di tutti, peccato che poi ti abbia fatto firmare un incarico in esclusiva di un anno, perché c’è la crisi e ci vuole tempo per vendere.

Peccato, però, che dopo 6 mesi hai visto solo 2 clienti, che l’agente immobiliare non ti ha nemmeno informato dell’esito delle visite. Peccato che tu ormai rassegnato e persuaso di aver fatto una cavolata non potrai nemmeno svincolarti dall’incarico fino alla sua naturale scadenza salvo il dover pagare una penale salatissima.

Peccato che una casa che rimane in vendita per più di 90 giorni perde di credibilità e si svaluta da sola. “chi ha tempo non aspetti tempo”…..diceva mio nonno.

D)  VENDO DA PRIVATO:

metto un bel cartello di quelli gialli fluo che compro da buffetti, ci scrivo “privato vende” “no agenzie” “telefonate ore pasti” e benvenuto negli anni 90! Anche 18 anni fa ho venduto la mia casa da solo così: mettendo un bel cartello sotto casa e avevo la fila di persone pronte a comprare.

Pensa che quella volta mi avevano fatto 3 offerte nella stessa settimana e ho venduto la casa a chi mi ha offerto di più. Peccato che oggi il tuo cartello è diventato giallo paglierino, le scritte sbiadite dalla pioggia e il numero di telefono non si vede neanche più…e infatti dopo 8 mesi non hai ancora trovato nemmeno uno che ti abbia offerto 30 mila euro in meno.

“Avanti Savoia”…diceva mio nonno….

E) GLI ANNUNCI IMMOBILIARI:

se vendi privatamente l’annuncio di casa tua te lo sarai fatto tu artigianalmente o copiando da qualche parte, ma se lo metti sui siti gratuiti è matematico che dopo 72 ore sarà scivolato in ultima pagina con tutte le conseguenze del caso. La stessa cosa vale se ti sarai affidato alle agenzie di cui al punto A) B) e C) perché non avranno tempo per aggiornare il tuo annuncio, perché non avranno una persona dedicata a fare solo la pubblicità, perché non spenderanno abbastanza quattrini per comprare spazi pubblicitari adeguati.

Ma peggio ancora perché non sapranno fare un annuncio come si deve, ma troverai il classico: “in zona tranquilla panoramico tre locali e servizi composto da soggiorno, cucina, due camere e bagno, libero subito, prezzo trattabile”. Altro errore terribile è quello di fare annunci con il copia-incolla, con lo stampino, tutti uguali, senza sapere che ogni casa ha una ben determinata tipologia di acquirenti e che occorre comunicare in modo diverso a seconda delle persone con cui volgiamo parlare.  

“Nessuno, a parte la Zecca, può fare i soldi senza la pubblicità” (questa non l’ha detta mio nonno però….)

F) LA FOTOGRAFIA SBAGLIATA:

il 70% dei miei acquirenti ha dichiarato di aver scelto la casa tramite internet e attratto dalle fotografie. Detta meglio: l’acquirente come prima cosa va su internet, poi seleziona le case dalle fotografie (mi piace – non mi piace) e poi va avanti a leggere l’annuncio. Se le fotografie sono sbagliate l’acquirente non si sofferma e passa oltre….sai che per esempio nel comune di Carate Brianza ci sono 419 annunci di immobili in vendita su immobiliare.it?

E dimmi un po’: quando secondo te, il potenziale cliente ritorna sul tuo annuncio se lo ha scartato perché la prima fotografia non ha catturato la sua attenzione? Fotografie squallide, fotografie sfuocate, fotografie caricate sui siti internet al contrario, fotografie con case in disordine, foto con i proprietari dentro l’inquadratura, fotografie di una casa con l’albero di natale su un annuncio pubblicato il 19 giugno, basta….per carità non vado oltre! Mio nonno mi diceva….

”Anche l’occhio vuole la sua parte”…

G) LA VALUTAZIONE:

l’errore più clamoroso in assoluto, quello che, rispetto a tutti gli altri che hai letto fino a qua, è veramente fatale per chi come te ha deciso di vendere casa, lo sbaglio che non ti permetterà in nessun modo di vendere è di solito il primo errore che viene commesso in ordine cronologico ed è: non valutare correttamente la tua casa. Di solito questo errore viene commesso dal proprietario, da uno o più agenti immobiliari o dal famoso cugino geometra e amico di famiglia. 

• Il proprietario: si fa una valutazione da solo di solito argomentando a suo favore: “l’ho pagata 100 ho speso 40 per metterla a posto e la vendo a 160 trattabili perché non voglio smenarci”, oppure “il mio vicino di casa ha venduto a 150 ma la mia è più bella, più ristrutturata, ha il giardino più grande e allora se la sua vale 150 la mia vale 180” e se il vicino di casa ti ha mentito? Se anche lui sta ancora vendendo e ha sbagliato a sua volta la valutazione? 
• Gli agenti immobiliari: non tutti i professionisti lavorano con etica e correttezza commerciale, qualcuno avrà lo scopo di valutarti la casa un po’ troppo con l’obiettivo di accontentarti, illuderti per soffiare un incarico a tutte le altre agenzie; oppure semplicemente non conoscendo le dinamiche della tua zona sbagliano clamorosamente (in buona fede) perché usano parametri non corretti, non vivono sfumature che sono essenziali ai fini della corretta valutazione, perché a volte anche 5/10/15 mila euro in più o in meno spostano gli equilibri e determinano il buon esito di una vendita. Altro casistica è quella dell’agenzia immobiliare che deve per forza prendere la tua casa in vendita perché affiliata in franchising ed è costretta a lavorare solo su quel preciso territorio, non avrà altra possibilità che accaparrarsi il tuo incarico e ti confezionerà un pacchetto di valutazione con la carta d’orata e i fiocchi rossi, una di quelle valutazioni a cui non si può dire di no, soprattutto se fatta da un marchio famoso, un pacchetto su misura con un bel contrattino di 1 anno rinnovabile automaticamente per un altro lunghissimo anno…l’importante per lui è che abbia case in vetrina da vendere. E dei tuoi progetti futuri, delle tue difficoltà attuali per cui hai deciso di vendere casa? E del tempo che passa e tu rimani fermo li con la casa in vendita?
• Il cugino geometra o l’amico esperto: ogni tanto mi diverto con un amico geometra a fare questo gioco: gli faccio vedere una casa che ho appena venduto e gli dico prova a indovinare il prezzo a cui l’ho venduta? Lui prende carta e penna, si segna tutti i dettagli tecnici, i materiali di finitura, le condizioni interne ed esterne e poi prende la scheda catastale e inizia a misurare, prende il borsino immobiliare e la calcolatrice, fa conti di qua, conti di la e poi mi da un valore che il più delle volte è sbagliato di un 10-15% in eccesso. Prova a pensare ora ad un geometra o a un tuo amico esperto che ti deve fare una valutazione “di parte” quanta buona panna montata possa aggiungere alla torta, più che torta direi alla frittata. Il mio amico geometra in realtà si occupa di tutt’altro, si occupa di catasto, di pratiche in sanatoria, pratiche comunali come la scia, i progetti di nuova costruzione ma in 1 anno non vende neanche una casa. Il tuo amico/cugino esperto di valutazioni immobiliari quante case ha venduto negli ultimi 12 mesi? Con quanti potenziali acquirenti è venuto in contatto, ascoltando le loro esigenze, le loro richieste e le loro disponibilità economiche?

H) LA SISTEMAZIONE DELLA CASA:

altro errore che in realtà nessuno sa di commettere è quello di non sistemare la casa prima di metterla in vendita e/o prima di fotografarla e/o prima di ogni appuntamento con potenziali acquirenti.

Pensi sempre che “la mia casa è mia ed è bella così” dimenticandoti che invece il tuo acquirente pensa “vediamo se in queste 4 mura ci starò bene? Ci staranno le mie cose? Potrò portare avanti i miei progetti di vita?” quindi meno “roba” tua ci sarà in casa più il tuo acquirente potrà vedere spazio per se.

Potrà immaginarsi già seduto sul suo nuovo divano e non sul tuo pieno di panni da stirare e con il cane in bella mostra. Più la casa sarà ordinata, pulita e profumata più si andranno ad evidenziare i pregi. Al contrario una casa piena di oggetti, fotografie, mobili, disordine e confusione non farà altro che far percepire al tuo compratore che per potersi sistemare dovrà spendere parecchio in ristrutturazione a discapito del prezzo di vendita che gli hai richiesto. Come dice sempre il mio amico esperto di fotografia immobiliare

“ricordati che stai vendendo una casa, non la tua casa.”

I) LA VISITA DELLA CASA CON L’ACQUIRENTE:

anche in questo caso l’errore è in agguato: accompagnare un cliente a visionare casa tua non è una cosa poi così facile, o meglio il compito di per se lo si potrebbe affidare anche ad un ragazzino di 16 anni ma non è quello che ci interessa. Come prima cosa occorre selezionare le persone da accompagnare sul posto.

Se vendi privatamente, appena ti suonerà il telefono e capirai che stai parlando con uno sconosciuto che vuole un appuntamento per vedere casa tua, non capirai più niente come quando ad “ok il prezzo è giusto” Iva Zanicchi faceva fermare la ruota sul 100! Giù le braghe e via di corsa a fissare un appuntamento senza neanche sapere con chi e se quel tizio ha i requisiti per comprare casa tua… è lui che fa le domande a te vero? quando in realtà dovresti essere tu a fare le domande a lui per capire se la tua casa è adeguata alle sue esigenze, (potrebbe anche essere un malintenzionato con lo scopo di tornare a fare una seconda visita…a modo suo….ma questo è un altro discorso).

Se vendi tramite un’agenzia potrebbe capitare che la segretaria è pagata per fissare tanti appuntamenti e per non farsi stressare dal suo titolare potrebbe recuperare e trascinarti in casa gente che non ha la minima intenzione di comprarsi casa tua. L’agenzia di solito fa fare il giro delle case ai clienti che ha in portafoglio: se hanno 5 appartamenti simili al tuo prendono il cliente che chiama dalla pubblicità di uno di quei 5 e lo portano a vedere anche tutti gli altri perché il buon agente dirà una su 5 la comprerà! Sarà la tua? O quella del proprietario che paga più provvigioni? O la casa che costa meno? O quella che costa come la tua ma è più recente?

Torniamo per un attimo alla visita della casa, l’errore che fanno i proprietari è quello di palesare “l’interesse di dover vendere” e quindi il potenziale acquirente potrebbe tradurlo in “questo ha fretta di vendere così gli faccio un offerta molto a ribasso” un altro errore del privato che vende è quello di “annoiare” l’acquirente con dettagli inutili ai fini della vendita ad esempio “hai visto il box doccia (vecchio e sporco) è nuovo perché quando nel 1990” ….e via della storia della sua vita con all’interno aneddoti della casa così dopo 1 ora di appuntamento e l’acquirente con il latte alle ginocchia avrà paura a chiamarti per tornare a rivedere la casa e piuttosto che comprare la tua se ne starà tutta la vita in affitto.

La musica non cambia se ad accompagnare l’acquirente durante la visita è un giovane dello staff dell’agenzia immobiliare, sia chiaro non ho nulla contro i giovani, anche io ho iniziato ad accompagnare i clienti a vedere case a 19 anni, ma il piglio sbagliato potrebbe costarti la vendita. A volte l’agente è impreparato a rispondere alle domande, sempre più precise ed incalzanti, dell’acquirente e altre volte invece ha proprio un atteggiamento del tipo: “questo è il soggiorno, la cucina, il bagno e la camera, fate presto perché devo andare a fare un aperitivo con la mia fidanzata e se non comprate stasera è meglio”.

All’opposto del giovane c’è l’agente immobiliare over 40 che però è rimasto agli anni 90 e si gonfia a mò di “gallo cedrone” e fa gli appuntamenti come Carlo Verdone nel famoso film…si insomma cerca di vendere la tua casa come l’affare del secolo passando per ridicolo quando davanti alle obiezioni degli acquirenti accampa scuse improbabili. Stai molto attento quando parli di persona con un potenziale acquirente perché mio nonno diceva sempre “ogni lasciata è persa”. 

Errare è umano ma perseverare è diabolico e questo te lo dico io!

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