E’ di ieri 17 dicembre 2018 la pubblicazione dei dati diffusi dalla FIAIP (Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali) dei collegi di Lecco e Monza e Brianza di un questionario  inviato a 79.500 utenti del portale Immobiliare.it

Questi utenti si sono registrati nel famoso sito immobiliare come acquirenti e acquirenti/venditori e hanno risposto a 16 domande.

Sondaggio venditori acquirenti di una casa

Lo scopo del sondaggio lanciato dall’associazione di categoria degli agenti immobiliari è stato in primis quello di captare i segnali dell’attuale richiesta di immobili, ovvero che cosa oggi va per la maggiore, quale tipologia di case sono più richieste e con quali caratteristiche.

In secondo luogo il sondaggio aveva come obiettivo quello di capire come viene percepito il lavoro dell’agente immobiliare e quali sono le aspettative del cliente nei confronti del professionista.

Ma andiamo per ordine.

Alla domanda: quale tipologia di immobili ritieni oggi ottimale per le tue esigenze?

• il 48% degli intervistati ha risposto: 3 LOCALI meglio se con cucina a vista.
• il 32%  preferisce un 2 LOCALI
• il 14% cerca una casa più grande e vuole un 4 LOCALI
• Solo il 5% cerca un MONOLOCALE

Per completare lo scenario è opportuno però osservare la risposta alla domanda successiva:

Preferisci Immobili da ristrutturare o già pronti da abitare?

l’86,8% degli intervistati vuole una casa pronta da abitare!

Due domande e due risposte chiare e nette.

Vendere e comprare appartamenti di che tipo?

Oggi c’è una forte richiesta di appartamenti  di non grandi dimensioni con pochi spazi di solo transito (corridoi, disimpegni ecc..) due camere da letto e un ambiente moderno soggiorno-cucina, posso dire che il taglio più richiesto è quello che va dai 70 agli 80 metri quadri.  Il monolocale e il bilocale, insomma, hanno perso la nomea di “assegno circolare” che si erano guadagnati negli anni della bolla immobiliare.

Rispetto agli anni passati (soprattutto i primi anni 2000) dove molte persone chiedevano la casa di corte o il rustico da riattare e la richiesta era quella di poter personalizzare la casa dopo l’acquisto, oggi invece il poco tempo a disposizione, la paura del lievitare dei costi e la necessità di un uso immediato, portano l’86,8% delle persone a ricercare una casa in buone se non in perfette condizioni e pronta per essere abitata.

La conferma di ciò arriva anche dall’analisi della composizione della famiglia: 27% single, 46% fino a 3 componenti e dai 4 componenti in su solo il 26% degli intervistati.

La lente demografica ci porta a vedere da vicino:

Famiglie sempre più ridotte nel numero dei componenti, single (non più tanto giovani) che hanno bisogno di qualche metro quadrato in più rispetto al monolocale ma non troppo,  persone che hanno in comune la voglia immediata di essere indipendenti e andare a vivere subito nella nuova casa senza dover metterci mano.

Tutto torna, diceva qualcuno, infatti qualche giorno fa ho scritto un articolo dove spiegavo il mio ingrediente segreto per poter fare al meglio una valutazione immobiliare.

Spiegavo come essenziale è oggi per poter vendere una casa rispondere con esattezza a questa domanda: chi è il cliente ideale per casa tua? I dati raccolti dalla FIAIP non fanno altro che rafforzare il mio lavoro.

Gli acquirenti nel 2018 sono pochi (rispetto agli anni d’oro del mercato immobiliare) se paragonati alle tante offerte di immobili presenti sul mercato ma sono molto determinati, sanno cosa vogliono e cosa non vogliono!

E ai proprietari di casa allora aspetta il compito più difficile: devono fare di tutto (in modo lecito ovviamente) per far emergere il proprio annuncio di vendita tra le migliaia che campeggiano sui siti immobiliari.

Ecco, dunque, come il proprietario di un monolocale da ristrutturare all’interno di una corte deve sapere che per vendere dovrà rivolgersi  solo al 5% dei clienti che cercano casa oggi e forse ancora meno persone lo vogliono se da mettere a posto.  Figuriamoci se è al quarto piano e senza ascensore.

Ha senso fare una valutazione un tanto al metro? ha senso proporlo in vendita con 4 fotografie fatte male e dove si evidenzia la fioritura dell’umidità dovuta alla mancanza di vespaio?

Chi ha invece un 5 locali di 170 mq in condominio anni 60 con alte spese condominiali e chiede una cifra molto alta perché la valutazione al metroquadro fatta dall’amico Geometra non gliela toglie nessuno dalla testa, quando capirà che non ci sono più giovani acquirenti che cercano una casa come la sua se poi dovranno spenderci minimo 100.000 € per metterlo a posto e con la somma di acquisto+ ristrutturazione comprano un appartamento nuovo, super tecnologico ma con 50 mq. in meno che tanto oggi 3 figli ( a parte il sottoscritto) non li fa più nessuno?

Sottovalutare le richieste

Sottovalutare l’andamento delle richieste, sottovalutare cosa e come pensano gli acquirenti è un errore fatale per chi deve vendere una casa oggi.

l’88% degli intervistati si aspetta da parte dell’agente immobiliare una chiara e attendibile conoscenza dei valori di mercato.

Oltre ad una corretta valutazione, gli acquirenti (che spesso sono anche venditori) richiedono all’agente immobiliare che garantisca loro che non abbiano ad incontrare problematiche di natura catastale e fiscale.

La nota finale della FIAIP dice:

“alla nostra figura viene richiesta una grande conoscenza del mercato, delle sue normative fiscali che urbanistiche. Il cliente richiede che ci sia il primo vero filtro nei confronti delle difformità che si possono trovare e come risolverle. Vogliono essere informati di quello che facciamo sulle proprietà in vendita e di essere prontamente informati di nuovi immobili confacenti alle loro richieste.

Siamo visti come figure professionali necessarie alla buona riuscita della transazione”

Posso scriverlo a caratteri cubitali di aver anche in questo caso anticipato i tempi: ecco l’articolo che ho scritto qualche giorno fa: è quello che non faccio  per vendere casa tua.

Puoi continuare a cercare il “solito” agente immobiliare, che lavora nella solita agenzia immobiliare che, probabilmente accontenterà ogni tua richiesta, senza riuscire a vendere casa, oppure chiamarmi per capire cosa non devi fare se vuoi realmente vendere casa.

[contact-form][contact-field label=”Nome” type=”name” required=”true” /][contact-field label=”Email” type=”email” required=”true” /][contact-field label=”Sito web” type=”url” /][contact-field label=”Messaggio” type=”textarea” /][/contact-form]

 

E’ il titolo più facile e più gettonato che ogni agente immobiliare con o senza esperienza metterà nero su bianco al fine di acchiappare l’attenzione delle persone che stanno pensando di vendere casa o che magari la stanno già vendendo da un po’ di tempo e senza risultato.

Come non svendere la tua casa

Lo fanno tutti, scrivono che sono bravi a vendere casa velocemente, alcuni su Facebook le vendono anche in 7 giorni,  altri le vendono velocemente e al miglior prezzo come se non esistessero gli acquirenti attenti, pignoli, indecisi e prudenti.

Insomma appena metti un annuncio di una casa in vendita il bravo agente immobiliare la brucia senza trattativa di prezzo e con la coda di clienti fuori dalla porta pronti a lasciargli la caparra in mano.

Ma torniamo sul pianeta terra nel mese di dicembre dell’anno 2018.

Obiezioni per vendere casa

Una delle obiezioni più frequenti che le persone mi fanno è la seguente: “Marco tu dici che garantisci la vendita di casa mia entro 90 giorni ma non è perché la svendi? Perchè fai le valutazioni molto basse? Così sono bravi tutti a vendere casa! Io non ho fretta di vendere!”

Voglio raccontarti una storia, quella di una casa che si trova a Lesmo (Monza e Brianza) e dei suoi proprietari Silvia e Luca, imprenditori da oltre 30 anni.

E te la voglio raccontare al contrario questa volta.

La vendita della casa di Silvia e Luca

Ho venduto la loro casa dopo 85 giorni da quando Silvia e Luca mi hanno affidato l’incarico di vendita in esclusiva.

La casa è stata acquistata da una coppia che l’aveva vista per la prima volta 45 giorni prima e che poi l’ha rivista e che nel frattempo è venuta a parlare con me due volte per capire come poter procedere con un eventuale proposta d’acquisto, accompagnati da un loro consulente molto attento e preparato, con una lista della spesa di documenti da chiedermi che non finiva più.

Che avevano deciso di comprarla lo avevo intuito ma occorreva capire anche a che condizioni.

Chiunque può essere capace di compilare un modulo inserendo dei dati e delle cifre su una proposta d’acquisto.

Ma per quanto mi riguarda, una proposta d’acquisto, la considero tale e presentabile al proprietario di casa solo se ha dei requisiti di accettabilità.

Troppo facile scribacchiare quello che il cliente vuole senza controbattere e senza “difendere” l’incarico (di prezzo, di tempistiche e di modalità) che il proprietario ha conferito all’agente immobiliare.

Molto più facile se poi il proprietario  ha la casa in vendita da mesi e mesi  e non vede un cliente da settimane, quindi la prima offerta che arriva, non potrà (secondo il buon agente) che essere l’ultima e quella da firmare subito alla “pochi ma buoni” o alla “ prendi i soldi e scappa”.

Ma torniamo ai nostri acquirenti:

“Marco oggi siamo venuti per fare la proposta d’acquisto alle condizioni che ci hai indicato tu l’ultima volta, così da non far perdere tempo a nessuno, perché abbiamo deciso che vogliamo comprare questa bellissima casa e non vogliamo perderla”

Quindici giorni prima invece:

“Marco abbiamo portato il nostro consulente perché ci fidiamo di lui e vogliamo essere sicuri di non aver intoppi dato che abbiamo già avuto brutte esperienze in passato”

La loro lista della spesa l’avevo spuntata velocemente in quanto ad ogni domanda del loro consulente potevo rispondere con un documento: Ha l’atto di provenienza?  eccolo! Ha il certificato di abitabilità? eccolo! La casa ha ipoteche? Ecco la visura ipotecaria! E via cosi….

“ Marco pensavamo di offrire 20.000€ in meno e di subordinare la proposta all’ottenimento del mutuo da parte della banca, perché sa dobbiamo anche vendere casa nostra.”

Il prezzo che pensavano di offrire era troppo basso, non era una casa che poteva rimanere “ferma” in attesa di risposta della banca perché così ci eravamo ripromessi con il proprietario (ho un anno di tempo per vendere perché la casa nuova non sarà pronta prima di ottobre 2019) e quindi le condizioni che pensavano di offrire mi avevano portato a dover dire loro di desistere.

Non tutte le offerte sono giuste per acquistare casa

Si hai capito bene…ho detto ad un acquirente con un assegno in mano di tornare a casa e di ripensare bene a come migliorare l’offerta.

Ehi fermi tutti: “ma c’erano altre persone interessate a quella casa?”

Certo che si!  Io e i miei collaboratori avevamo fatto circa 15 visite molto mirate, infatti più di un cliente era tornato a rivedere la casa.

Altri acquirenti

3 famiglie su tutte erano anche venute a parlare con me in ufficio per approfondire un po’ i discorsi, per fare quattro conti, per capire quale fosse il valore catastale per calcolare le imposte di acquisto prima casa, per capire come potersi muovere dato che dovevano anche vendere per comprare.

Una famiglia in particolare si era sbilanciata con un “tentativo” di offerta a 30.000 € in meno, sai quelle offerte dove dici “se la va ho fatto l’affare, se non la va….almeno ci ho provato!”

Già ti vedo, te lo stai chiedendo da qualche riga a questa parte:

“Marco dimmi un po’: dopo tutta questa storia, c’è qualcosa che non mi torna:

Tanti clienti, tutti interessati, due addirittura che fanno un offerta a ribasso, altri che ci stanno pensando, tu che mandi via un cliente con un assegno in mano…..

….il cliente che torna, rialza l’offerta come da tue indicazioni e ti dice che non vuole perdere la casa…. E la compra!

“Sarai stato bravissimo a fare una valutazione molto a ribasso rispetto alla vera perizia e il proprietario ci sarà cascato!”

Reale valutazione della casa da vendere

Ho conosciuto Luca e Silvia a Luglio del 2018 tramite un conoscente in comune che ci ha messo in contatto.

La loro era una casa che si presentava benissimo, un appartamento di qualche anno fa, al piano terra con un giardino privato ordinato e curato in modo maniacale e una piccola ma funzionale taverna con camino, una casa che doveva essere valutata e interpretata nel modo corretto.

Dopo il mio studio di valutazione hanno deciso di affidarmi l’incarico.

Il perché l’ho scoperto solo dopo, l’ho scoperto il giorno del compromesso quando con i loro acquirenti siamo andati a bere un aperitivo.

“Marco ora te lo posso dire! Sei stato quello tra le 4 agenzie immobiliari alle quali ci siamo rivolti per farci valutare la casa che ci ha dato il valore più alto, che ci ha garantito per iscritto che la casa si sarebbe venduta entro 90 giorni (anche se a noi non interessava molto venderla velocemente ma ci interessava venderla bene) e sei quello che ci ha dato maggior fiducia, sai che anche noi siamo imprenditori e di venditori ne conosciamo tanti!”

“Volevo dirti un’altra cosa: sai che appena hai messo la pubblicità di casa nostra su internet con tutte quelle bellissime fotografie che il tuo fotografo ha fatto, mi ha chiamato una delle 4 agenzie alla quale avevamo chiesto la valutazione, ebbene pensa che ci ha quasi deriso perché ci ha detto che alla “nostra” cifra la casa non l’avremmo mai venduta e che se volevamo essere presi in giro, quel prezzo l’avrebbero pubblicizzato anche loro e che tanto un eventuale offerta a ribasso sarebbe arrivata anche a loro” 

“Luca, ho venduto la tua casa velocemente e al miglior prezzo di mercato”

“Marco, volevo dirti anche che le altre 4 agenzie hanno valutato la nostra casa con i parametri del borsino immobiliare, con dei calcoli e delle percentuali da moltiplicare con i valori ai metri quadrati, tu sei stato l’unico a fare una valutazione diversa con argomenti diversi e veri che abbiamo capito subito.

Se non ti fidi di quello che ti ho appena raccontato ti lascio le parole scritte da Luca e Silvia qualche giorno dopo aver firmato il compromesso.