Marco sei stato un profeta! 4 mesi fa, avevi previsto in modo dettagliato, quello che sarebbe accaduto oggi!

Queste sono state le parole che Matteo mi ha detto subito dopo aver firmato il compromesso di vendita di casa sua a Verano Brianza.

Cosa puoi aver detto ad un agente di commercio di 40 anni, esperto e navigato in affari e trattative per averlo stupito a tal punto?

Vendere casa a Monza e nella Brianza

Te lo dico subito, ma prima mi prometti di tenere tutto questo per te, perché è uno dei miei ingredienti segreti, si insomma come per la ricetta della coca-cola.

Uno di quei fattori che fino ad ora nessuna agenzia immobiliare in Monza e Brianza ha mai identificato e ha mai spiegato ad un solo cliente. Semplicemente perché lo ignorano.

La storia di Matteo – la sua casa in vendita in Brianza

Ma veniamo al punto, quando ho incontrato Matteo la prima volta a luglio del 2018 stava vendendo casa sua da quasi 6 mesi con una agenzia molto famosa ma che non aveva ancora trovato il giusto acquirente a 10 giorni dalla scadenza del mandato.

Matteo era molto perplesso e stava valutando se a scadenza di mandato, fosse stato meglio affidarsi ancora una volta concedendo l’esclusiva ad una nuova agenzia immobiliare o coinvolgere 3-4 agenzie di zone diverse per farle concorrere contemporaneamente alla vendita di casa sua.

La mia: “reale valutazione dell’immobile”

A distanza di pochi giorni l’ho rivisto per comunicargli il mio studio di valutazione che con grande stupore sia suo (che mio) non era poi così distante dal prezzo a cui stava vendendo la casa, anzi!

Ma perché allora non l’ho ancora venduta? Perché fino ad oggi l’agenzia immobiliare non mi ha portato il cliente giusto? Mi hanno portato persone che secondo me non erano proprio interessate! Tanto è vero che non mi è mai stata fatta neanche una proposta d’acquisto a ribasso!

Vuoi sapere il perché? È presto detto! Hanno fatto quello che hanno imparato a fare negli anni buoni del mercato…metto la casa in vendita, quattro foto fatte dall’agente immobiliare, il cartello sotto casa (a no! se lo sono dimenticato!) e il solito squallido annuncio di 3 righe per descrivere la tua casa: uguale a tutti gli annunci di tutti gli altri e replicato a pappagallo su tutti i siti internet….(tanto noi siamo quelli famosi, abbiamo il marchio).

L’AVATAR nella valutazione dell’immobile

Matteo, prestami un attimo di attenzione che ti spiego meglio:

Nel mio studio di valutazione ho preso in considerazione tanti fattori ma uno in particolare  è quello che determina la giusta guida a tutto il processo di vendita, quello che fa da filo sottile e invisibile e che lega tutte le procedure di marketing che metterò in campo per te al fine di vendere la tua casa a Verano Brianza ed è il fattore AVATAR!

Ti Ricordi il film Avatar ? è un film del 2009 scritto e diretto da James Cameron  Con un budget di produzione di circa 237 milioni di dollari, Avatar ha incassato quasi 2,8 miliardi di dollari in tutto il mondo, diventando il film con più incassi della storia del cinema

gli avatar, cioè ibridi creati in laboratorio con geni umani e geni Na’vi, ma privi di coscienza propria: infatti ciascun avatar può essere utilizzato e controllato solo dall’essere umano il cui DNA è stato impiegato per comporlo. Il collegamento viene effettuato grazie a una speciale capsula tecnologica, dove il soggetto si stende e cade in una sorta di coma, funzionale a un trasferimento di coscienza e anima nell’avatar.

Te li ricordi quei pupazzoni dalla pelle blu? Esatto sono loro! E cosa c’entrano con la vendita delle case?

Il mio segreto è trovare il tuo esatto Avatar per poi effettuare il trasferimento di coscienze e anima che rimarranno per sempre nella tua casa!

Marco ti sei bevuto il cervello?

Chi vuole comprare casa tua?

Noooo….ora te la faccio più facile:

Devo individuare per bene chi vuole oggi la tua casa! Devo comprendere chi desidera una casa così, con queste caratteristiche tecniche, di zona, di spazio, di accessori e con questi “difetti” per poi costruire assemblando tutte le risposte che mi darò l’avatar ideale ovvero il “cliente tipo” che avrà le caratteristiche giuste e che in questo momento (guarda caso) sta cercando una casa così!

Spesso l’avatar avrà molti tratti in comune con il “Te” di 12 anni fa quando hai comprato la tua casa che oggi vuoi vendere. Avrete gli stessi gusti, gli stessi modi di pensare e di apprezzare determinati dettagli e determinate abitudini.

Disegnato il nostro avatar ideale non mi resterà che mettermi in contatto con lui ed effettuare il trasferimento.

La casa in vendita di Matteo e Annalisa

Ma torniamo a Matteo e Annalisa: gli avevo prospettato che il suo Avatar sarebbe stato: una coppia di ragazzi tra i 25 e i 30 anni, senza figli, con un buon posto di lavoro, che abitavano ancora nella famiglia di origine e di un paese non  lontano più di 5 km da Verano Brianza.

E così è stato!

I dati demografici in tutta Europa e oltre sono radicalmente cambiati negli ultimi 20 anni.

Per esempio una volta i giovani finita la scuola trovavano subito lavoro e avevano la possibilità di risparmiare, mentre oggi i giovani al contrario faticano a trovare impiego e a voler metter su famiglia. E soprattutto si è registrato un grande cambiamento in ciò che le persone cercano.

E’ questo lo snodo nel quale la maggior parte degli agenti immobiliari perdono la loro occasione: la nuova classe non cerca le stesse cose che gli opulenti della vecchia guardia volevano fino a qualche anno fa. I più giovani hanno esigenze diverse e desideri diversi, imparare a riconoscere ciò che queste persone stanno cercando ora è fondamentale.

Per capire che cosa i più giovani cercano nei loro investimenti immobiliari, è necessario conoscere bene i clienti

Uno degli aspetti più interessanti e di cui dobbiamo essere consapevoli, è che la dimensione degli immobili non è più l’obiettivo principale di questi utenti. “Più grande” non significa “meglio”. Al contrario, queste persone sono alla ricerca spesso di elementi di design particolari ed innovativi, nonché di quelle finiture ricercate che possano trasformare anche ambienti di metratura standard in veri e propri gioielli

Questo è un esempio di come ho costruito l’avatar per Matteo!

E poi ho dovuto metterlo in comunicazione con lui:

La “recensione” per la vendita di una casa

Come prima cosa devo scrivere nel testo dell’annuncio qualcosa di diverso, qualcosa che faccia svegliare l’Avatar e spesso è l’autorecensione del proprietario.

questa è quella scritta di pugno da Matteo:

“Questa è la nostra prima casa, l’abbiamo acquistata nel 2008 quando era ancora in costruzione. Ci è piaciuta subito la zona che pur essendo tranquilla offre tutte le comodità di cui una famiglia può avere bisogno. Col tempo l’abbiamo personalizzata rendendola sempre più confortevole ed adatta alle nostre esigenze. Abbiamo deciso di cambiare perché adesso abbiamo bisogno di spazi più ampi ma fortunatamente siamo riusciti a rimanere nello stesso quartiere.”

Chi si rivede nelle parole del proprietario è già sulla strada giusta…. E poi…

Comunicazione e strategia per vendere casa

Meglio indirizzare la strategia di comunicazione per risparmiare tempo. Quanti annunci di immobili vedi stipati su portali generalisti? intercettare il cliente sbagliato si tradurrà in un grande svantaggio: si finirà per sprecare il proprio tempo e riempire la casa di clienti non adeguati. L’uso della comunicazione corretta e nel luogo corretto svolge una funzione di selezione, perché dovrà raggiungere soltanto le persone che hanno reali prospettive di potersi permettere l’acquisto di un immobile così.

Fortunatamente i nuovi strumenti digitali e i social advertising ci permettono proprio questo tipo di targeting.

Utilizzare immagini professionali di alta qualità, servendomi di fotografi e videomaker professionisti, perché i gli annunci possano far immedesimare gli interessati, inducendoli a sognare di vivere davvero in quella proprietà.

Non dimenticare che ogni proprietà è unica come unica è ogni compravendita, e come unico sarà il tuo Avatar!

E tu sei sicuro che un agente immobiliare, generico, sia in grado di individuarlo?? Scrivimi per trovare l’Avatar di casa tua

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Hai mai pensato di vendere la tua casa od acquistarne una nuova? Se hai vissuto questa esperienza o ti appresti a viverla dovrai sicuramente consultarti o rapportarti ad un agente immobiliare.

Le abitudini dell’agente immobiliare che è rimasto negli anni ’90

La figura dell’agente immobiliare è diffusa in tutto il mondo, ma solo in Italia è immediatamente riconoscibile per i vari elementi che accomunano le persone che svolgono questa professione.

Come puoi immaginare parliamo di individui che puoi trovare facilmente fuori dalla porta dell’ufficio e che sono intenti a parlare al telefono e a fumare pacchetti di sigarette oltre che a fermare tutti i passanti per fare delle ottime PR.

E’ un elemento comune ad ogni agente immobiliare anche il modo di vestire ossia di tutto punto con una giacca elegante e una cravatta dal nodo grosso, scarpe rigorosamente a punta quadrata e camicia bianca pulita e più o meno stirata.

Una particolarità che permette di riconoscere subito un professionista del settore immobiliare è che lo puoi trovare a suonare ai citofoni delle varie abitazioni tutto il giorno intento a cercare notizie ed informazioni top secret con la scusa di avere un cliente che vuole comprare proprio la casa in quella palazzina. Barcolla ma non molla fino a quando avrà ottenuto il suo premio: la famigerata notizia a discapito della quiete pubblica!

Negli anni 90 venivano facilmente scambiati per testimoni di Geova o per venditori del Folletto la famosissima aspirapolvere americana, ma oggi sono rimasti gli unici a suonare citofoni e campanelli a tutte le ore del giorno o (peggio ancora) della sera.

Il mestiere di Agente Immobiliare però non è affatto semplice e non si può ridurre solo a dei luoghi comuni! La disciplina in questo mestiere costituisce un requisito fondamentale per ottenere buoni risultati in quanto una delle principali funzioni di questo lavoro è quella di fungere da mediatore e mettere in relazione due o più parti in vista della conclusione di un affare.

Il compito dell’agente immobiliare consiste anche nello studio di ogni aspetto fiscale, catastale e ipotecario di un immobile inoltre l’agente immobiliare deve possedere un’ottima capacità di negoziazione.

Se ti imbatti nel professionista giusto ritieniti fortunato, altrimenti stai attento perché i problemi per te potranno iniziare quando fiuterai…

Abitudini, degli anni ’90

…una delle 8 abitudini che fanno parte di questo lavoro e che sono praticate ancora oggi dagli agenti immobiliari che purtroppo sono rimasti agli anni ’90:

1. Tra le prime cause che possono rendere discutibile il lavoro di un agente immobiliare vi è la probabilità che ti trovi ad essere assistito in una vendita o in un acquisto immobiliare da un individuo che non è abilitato a svolgere questa professione in quanto non possiede alcun patentino. Puoi avere di fronte qualcuno che si fa chiamare agente immobiliare ma che esercita l’attività in modo totalmente abusivo ed essendo privo di alcuna autorizzazione è solo coperto da un prestanome. Questo potrebbe compromettere la qualità e la convenienza di un atto dispositivo del tuo immobile o di una tua decisione di acquisto ponderata e adatta alle tue esigenze.
2. Molti agenti immobiliari sfruttano ancora delle vecchie tecniche ormai sorpassate e tipiche degli anni ‘70 per concludere come una volpe un determinato affare utilizzando opere di convincimento o creandoti illusioni. Una brutta abitudine è infatti quella di fare promesse poco credibili dopo aver visitato l’abitazione e preso accordi sul prezzo, tutto al fine di arricchire la vetrina della sua agenzia immobiliare con un cartello in più, affisso insieme a quelli ormai sbiaditi dal sole e dal tempo, nella speranza che prima o poi si riesca a vendere qualcosa. La sua segretaria non avrà voglia e tempo di rifare il cartello nuovo e la tua casa passerà presto nel cassetto degli archivi. Se devi vendere davvero la tua casa c’è il rischio che il tuo immobile non venga valutato correttamente o che non venga mai proposto, pubblicizzato e venduto a causa di un prezzo troppo alto e fuori dal mercato.
3. L’agente immobiliare per prassi ti farà firmare subito un incarico nel quale si attesta che lui possiede l’esclusiva della vendita di casa tua per almeno un anno e questa non è altro che una strategia che ti porterà gradualmente ad abbassare il prezzo di vendita rispetto a quello pattuito inizialmente. Ciò è una conseguenza dell’errata (o completamente inesistente) valutazione immobiliare compiuta dal professionista al momento del sopralluogo e che porta a percorrere una strada molto più lunga e tortuosa fino ad arrivare ad un ribasso spropositato del prezzo o a causa dell’offerta di un acquirente interessato all’acquisto, oppure perché sarai arrivato esausto e snervato e non vedrai l’ora di disfarti della tua vecchia casa a qualsiasi costo. Il rischio di affidare un compito importante ad un agente immobiliare incapace di stimare l’esatto valore dell’immobile è molto alto e potrebbe causarti perdite non indifferenti.
4. Un’altra tipica abitudine dei professionisti operanti nel campo immobiliare e che è rimasta ferma agli anni ’90 è quella di scattare foto discutibili dei vari ambienti dell’abitazione senza richiedere che questa sia perfettamente in ordine e pulita. Gli scatti ottenuti da simili procedure comportano una scarsa possibilità di vendita dell’immobile e la mancanza d’interesse da parte di eventuali acquirenti. Una statistica ripresa dal sole 24 ore dice che il 70% degli acquirenti ha dichiarato di aver scelto la casa da comprare su internet e sfogliando le fotografie.
5. E’ tipico anche che venga demandato il collaboratore giovane e inesperto per cercare di concludere l’affare con i clienti interessati all’acquisto del tuo immobile e che dunque non sia in grado di rispondere con precisione alle domande poste dal cliente in quanto non possiede neppure le informazioni necessarie a valorizzare l’oggetto della vendita. La tua pratica perciò sarà difficile da concludere in queste circostanze e avrai perso tempo e denaro nell’attesa che qualcuno si occupi in modo professionale e serio dei tuoi interessi.
6. Può capitare inoltre che l’agente immobiliare non abbia l’accortezza di richiederti e di controllare i documenti necessari al buon esito della vendita e che non si attivi in seguito prontamente quando per tale mancanza risultano problemi prima di arrivare al rogito. Sicuramente il professionista in oggetto se ne laverà le mani delle tue ragioni e punterà a proteggere le sue provvigioni. Ti potresti dunque trovare con un acquirente pronto ad effettuare un atto di acquisto che non si può compiere per mancanza della documentazione e per l’imperizia dell’agente immobiliare. Sarai costretto ad allungare i tempi di vendita e a mettere mano al portafoglio per metterci un coperchio sopra.
7. E’ possibile anche che quando ti serve urgentemente un consiglio o una pronta assistenza, l’agente immobiliare non ti risponderà al telefono e che le tue richieste siano filtrate da segretarie e agenti vari i quali cercheranno di fissarti un appuntamento con un minimo di 3 settimane d’anticipo quando lui il giorno prefissato farà un ritardo di almeno 25 minuti. La tua pazienza allora sarà messa a dura prova quando ti accorgerai che stai pagando qualcuno che non ti offre il giusto servizio e non è neanche tempestivo nell’assecondare una tua richiesta di consulenza e assistenza.
8. Infine ma non meno importante è la circostanza che nel giorno in cui si ritiene necessaria la sua presenza come quello del rogito, il professionista in realtà non sia presente in quanto ha sicuramente altre faccende più importanti da sbrigare. Arrivati a questo punto sarai contento di avere concluso finalmente l’atto di vendita anche se probabilmente a condizioni sconvenienti e senza neanche la presenza di chi avrebbe dovuto tutelarti e assisterti in ogni passaggio.

Conclusioni – Pronto a fuggire

Se trovi un agente immobiliare che incarna solo 1 di questi punti “scappa” immediatamente in quanto sarà rimasto indietro nel tempo agli anni ’90 quanto a metodi per pubblicizzare e vendere la tua casa.

I tempi sono cambiati e l’approccio dell’agente immobiliare non può essere ancora quello di vent’anni fa.

Scarica la mia guida che ti svela i 6 segreti per vendere casa a Monza e Brianza

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